文档介绍：Otc销售基础培训
-----队伍建设、岗位职责、考核评估
----区域开发、渠道管理
----终端销售管理
----行程管理
----促销
Otc代表常规管理内容
岗位职责---公司需要、应该做甚麽
公司期望与素质要求
报表管理---需要报那些报表
如何建立药店、店员档案;
如何开发市场?
工作量化法
行程安排—线路拜访
促销工作开展
如何提供全面专业化的店内服务?
Otc主管、经理常规管理
OTC销售队伍的建设
OTC销售队伍组织架构设置原则
基本以地域设置为主
同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客
有效利用现有人力资源,节约管理成本
利用原有良好的医院销售基础,拓展OTC市场
新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实
医院代表的工作特点
1. 医院代表两大任务:开户与上量
2. 医院代表所能覆盖(负责)的医院数量有限
3. 医院代表要求自身素质高,专业化强,应具备医院背景
4. 每一地区的医院,基本上有产出的医院均被代表覆盖
5. 每一地区的医院数量有限,尤其是产出的20%的医院
6. 医院代表工作以深入发展VIP重点医生,建立铁杆关系来产出销量
7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系,对医院的进货渠道有所把握
8. 医院代表逐科开发,逐步深入,建立关系。一分耕耘,一分收获
9. 医院代表每天可跑2-3家医院,拜访8-10名医生
药店代表的工作特点
药店代表三大任务:铺货,陈列和店员培训。
药店代表所能管理的药店数量较多。
药店代表对医药背景要求不很高,而更多要求勤快,灵活,情商EQ。
每一地区的药店不可能全部管理,但必须全部覆盖。
药店代表重点抓住连锁店及大,中药店,考虑的是整个地区的药店布局。
药店代表工作以广泛辅货,店员教育,陈列,POP,促销产生销量。
药店代表对药店的进货渠道较难掌控。
药店代表销量产生较被动,往往受当医院的开发,公司的广告宣传的影响较大。
药店代表每天可跑 10-15 家店,每人可管理 100-150 家店。
OTC队伍的人员配置
确定覆盖的药店总数量
确定药店的分级标准
确定各级药店的拜访频率
按工作量法,初步计算所需代表人数
同时考虑特大型药店,连锁药店及超市等特殊客户,决定是否委派专人管理(key Account Management)
按管理的合理跨度及销售量设定主管数
工作量法
药店等级
总数量
拜访频率
访问总店次
A级
40
2次/周
80次/周
B级
80
1次/周
80次/周
C级
180
1次/2周
90次/周
合计
300家店
250次/周
工作量法
每位代表每天拜访至少 15 店次
每周实际有天进行拜访,周拜访店次
则所需代表数为250÷= 3-4 人