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（商务谈判）福州大学商务
谈判整理资料 : .
第一章导论
？
——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整
各自的条件达成一致的过程。

有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互
利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉
及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；
艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；
谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我
的变化）

PRAM模式
基本过程
。。。PRAM模式
制定计划（plan）：凡事预则立
建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果
达成协议（agreement）：并且贯彻执行
履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈
。。。基本过程——
准备阶段——
求同阶段（开局）——
报价阶段——
僵持阶段—— ，降低对方期望，保持攻
势
让步阶段——，
自己让步的真实原因（条件），强调己
方的损失
签约以及履约——，维持关系
：实践性、复杂性、科学性、艺术性
学****方法：
第二章谈判的理论和成功谈判的理念

谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论
。。。谈判需要理论
以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需