文档介绍：哈佛谈判术
三种谈判程序的比较分析如下:
参加者目标
软弱都是朋友取得协议
强硬都是敌人求取胜利
原则问题的解决者明智的谈
判结果
培养关系人与事
软弱以让步培养人事都温和
强硬取得让步都强硬
原则把人与问题分开人温和事强
(策略①方式①
软弱立场易变提出价钱
强硬坚持立场提出威协
原则重在利益探求利益
策略②方式②
软弱想达成协议屈服于压力
强硬维护立场运用压力
原则坚持客观标准服从原则)
二、把人与问题分开
1、谈判者都是人
人有自我的情绪、有根深蒂固的价值观、
有不同的背景和观点。
(人们常常从本位的立场看事物,也常常把自己的“看法”与“现实”混为一谈。)
2、谈判者都有双重利益
实质利益和关系利益。
3、“关系”会与“问题”纠缠不清
(1)“自我”容易卷入到“问题”之中。
“你怎么又迟到了?真讨厌!”
(2)一件事往往有多种解释。
“厨房里怎么一塌糊涂?”
( “我们在银行里的存款怎么这么少?”)
4、把关系与实质分开,直接处理人的问题
(1)从看法着手
①设身处地了解对方的看法。
②人们通常只看到自己想看的东西。
③假如我处在他的位置上,我是否也有这种想法呢?(移情设想)
(2)从情绪着手
在谈判中,“感受”比“说话”或“事实”更重要。
①了解对方的情绪。
西安事变中蒋介石与张学良、周恩来与蒋介石的谈判。
②容许对方宣泄情绪
某医生深夜接到一陌生女士的电话……
③不要对情绪性宣泄作出反应
(上世纪50年代,美国钢铁业的“人际关系委员会”倡导了一种承受情绪影响力的技术。)
该技术规定:在同一时间和同一场合,只允许一个人发火。
附加案例:夫妻俩选定星期六为吵架日。
(3)从沟通着手
( 没有沟通就没有谈判。)
沟通有三难:
①谈判者也许不交谈
大陆与台湾;巴勒斯坦与以色列。
②即使交谈,对方也不一定听你说。
(你能复述出多少对方刚刚说的话?)
③误解无处不在
(即使谈判者同处一室,传递信息也会像在大风中传递烟雾一样困难。
“你身上带钱了吗?”
“你今晚有时间吗?”
“少尉先生,请跟我们走一趟。”)
如何解决沟通的困难?
①认真地倾听;
②恰当地发问;
③有水平地陈述(说服的艺术)。
把重点放在利益而非立场上
1、立场与利益
两个人在图书馆争吵:开窗还是关窗?
你的立场是你作出的某种决定,
促使你作出这种决定的则是利益(吵闹声的推动者)。
2、为什么考虑立场和利益的效果不同?
(1)任何一种利益,一般都有多种可以满足的方式(价格、服务、付款方式等)。