文档介绍：医药营销渠道的变革及对策
主讲:牛正乾
供职: 湖北九州通医药集团董事局副秘书长
北京丰科城医药有限公司副总经理
中顾问
2003年09月14日于北京第七界生物医药产业论坛
医药商业批发商
分散竞争:
现阶段中国医药批发商业市场结构的基本形态
寡头垄断:
将来中国医药批发商业市场结构的必然趋势
政策趋向:
寡头垄断是中国医药批发商业产业政策的目标模式
一、理论依据
按照主流产业组织理论的观点:市场结构决定企业行为,并进而决定市场运行绩效。分散竞争型市场结构对经济运行效率有诸多不利的影响。
从分散竞争转向寡头垄断是市场经济条件下市场结构演进的基本趋势,也是生产力发展和科技进步的基本要求。相对于其他类型的市场结构而言,寡头垄断市场具有更高的效率。
分散竞争对经济运行效率的不利影响
扭曲了市场机制的调节作用,导致市场无序。
分散竞争难以实现规模经济和范围经济。
企业恶性价格大战及其它不正当竞争行为的重要诱因。
导致我国医药批发商业企业技术创新能力不足的重要原因。
目前中国医药批发商业的具体体现:
企业数量多
止2002年,全国仍有13000多家医药批发商业企业;
美国医药事业高度发达市场规模比我国大的多仅有70多家;
企业规模小
(2002年)万家批发企业中,年销售额超过2000万元的只有800余家,不到总数的5%;销售额超过50亿的企业仅有中国医药集团公司和上海医药股份公司,占医药市场销售总额的比例很小。
前十大批发商的年销售额之和还占不到批发行业总销售额的20%。
经营效益低
改革滞后、产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因,导致企业经营成本高,整体经济效益低,三角债现象普遍;
%、%,平均毛利超过10%但销售纯利润率小于1%(%,%);%,%。
流通秩序乱
“回扣”风盛行、非法市场仍有、无证经营、制假售假、药品虚高定价、交易行为不规范、拼价格等无序竞争、过度竞争。
管理手段落后
CRM客户关系管理系统、SCM供应链管理系统、ERP、电子商务等完全没有认识,甚至连内部计算机管理信息系统还没有成立,运行效率太低。
资金不足
作为医药物流行业,规模经济、边际成本很重要,但真正形成规模的很少,很多企业是靠上游供应商的货物铺底来维持企业运转,商业自有资金很少,多靠银行贷款,为银行打工,发展后劲不足。