文档介绍：一、来店管理成功的重点
吸引顾客的策略——招揽更多客人上门——创造招揽来店客数
整理店面环境与气氛——创造感受良好的店面—提高成交率
待客技巧——有效的销售技巧——促进成交
来店户数×有望客户留存比率(%)×成交率(%)
成交台数=
二、展厅值班人员工作内容
展厅值班采取轮流制。
向每一位走进来的客人有礼貌地招呼并介绍自己。
在来店登记簿上登记来店的客人数及有望客户资料。
分析有望客户的需要并挑选出适合该客户的车型。
找出会引起有望客户兴趣的产品特色介绍之。
对有望客户说明特色时,要从客户本身的需求和爱好着手。
告诉他们,我们的产品与服务所具备的优势,这是别的
公司所没有的(附加价值的存在)。
对所有问题或困难都要设法解决(如客户杀价、提
出条件、赠品、交货期、对车型或颜色不满等)。
若有需要,可向上级领导提出支援请求促进成交。
定期更换商品陈列布置(车型、颜色与位置等),随时
清洁与维护。
店面轮值并不只是坐等客户上门,亦须执行每日有望
客户的开发与基盘维系的工作(如DC、DM寄发等)。
三、专营店卖场管理规范
※ 来店管理
※ 业代仪容
※接待礼节
※展厅5S—展示车辆—展厅
四、来店管理
※来店客户定义:
来店参观展示车辆不论其为VIP或进厂维修客户,凡经研判该客户有购车动机或潜在购车意向者均为来店客户。
来店户数定义为来店参观拟购车户数(参观人中为亲朋好友同时来店,不论多寡,均列为一户)
※来店客户登记表:
客户姓名、电话、地址
拟购车型
确度(干部追踪后确度)
来店时间
接待业代姓名
※展厅顾客来店户数统计表
时段别登记(来店均以户为单位)
有望客户数登记
干部签阅
※成效分析
转录至营业活动管理日报表(按商品区分来店状况)
展厅顾客来店户数统计表月分析展厅来店成交率
来店客户登记转录至客户管理卡建档追踪
※值班人员安排
来店人数为1—5/日,基本值班人数为1人,来店人数每增加1—5人/日则另增派值班人员1人,以此类推(参考用)
五、业代仪容
※服装仪容
胡须应每天刮干净,头发应梳理整齐
女性业代应穿着公司规定制服,不得穿着私服及休闲服
穿着制式制服、佩带制式领带
夏季—白色上衣、深色西裤(衬衫需熨平整)
冬季—深色西服、西裤
新进员工报到后,如尚未分发制服,先着白色上衣佩
带公司领带、深色西裤
人员报到后,主管应先向行政部申请
衬衫第一颗纽扣必须扣上
上衣左胸前佩带业代名牌(以现有名牌)