文档介绍：促销导入案例:西铁城表的促销
在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上,某日刊出一则引人注目的广告:某广场某日某时将要空投手表,检到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。空投那天,直升飞机如期而知,数千只手表从高空天女散花般纷纷落下,早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了,那些检到了从几百米高空投下的手表的幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已,一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻媒体报道的热点。从此,西铁城表由于其世人皆知的卓越质量,连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名第一,成为今日的世界名牌!
第十章促销策略
第一节促销
第二节人员推销
第三节商业广告
第四节营业推广
第五节公共关系
第六章促销组合策略
第一节促销
促销(Promotion)――营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给用户和消费者,促进其了解、信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
促销的方式
商业广告――
营业推广――
公共关系――
人员推销――
企业搞促销活动的基本程序
确定目标受众
确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买
设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式
选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道
收集反馈信息、评估
促销的常用策略: 1、推动策略 2、拉动策略
消费品相对有效的促销手段次序:
广告、营业推广、人员推销、公共关系。
工业用品相对有效的促销手段次序:
人员推销、营业推广、广告、公共关系。
第二节人员推销
人员推销——是企业派出销售人员与顾客进行人际接触,说服顾客购买产品来推动销售的促销方法。
三种销售环境不同分为:
电话网络销售
拜访销售
柜台外推销
第二节人员推销
特点:
直接了解目标顾客需求特点
沟通直接、灵活。
选择性强。
作用:
发现并培养新顾客
将有关产品的信息传递给顾客
推销产品
提供服务
市场调研
发掘顾客:观察、资料、推荐等。
接近:熟人或产品、交流、利益等
介绍:需求与产品特点联系
异议:明确根源;说明否定法、补偿法。
成交:优点汇集、优惠、承诺。
售后服务:信誉、反馈、经验。
第二节人员推销
人员推销的过程
演示:样品、证明、资料等说服。
马德其:在推销中成长
消费品推销员技能
工业品推销员技能
一、弄懂谁是我们的潜在客户?满足以下三点。
1. 有购买需求者。
2. 有购买能力者。合格的客户是一定有购买能力的,但是有购买能力的并不代表他就会购买你的产品,因为符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。
3. 有购买决策权。必须明确谁有建议权、谁是决策者。否则如果竞争对手与对方决策者有较多的沟通,你与建议权者的再多沟通可能毫无意义。
寻找客户的主要信息来源有:工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。
第二节人员推销
二、做好前期准备
一般来讲,工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作,其原因有二:第—,利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大;第二,工业用品销售需要了解的制约因素更多,如,可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。
三、接近潜在买主
接近潜在买主时,推销员一般只谈自己能够解决什么问题,并把如何能帮助买主及其公司的具体打算告诉买主,这个阶段建立信任和个人魅力至关重要,推销员与顾客真正的信任基础还是公平无欺的交易。
四、挖掘买主的问题
买主对工业用品的选择是非常理性的,客户在接受你的产品之前,最关注的不是你的产品而是你的产品是否能满足他的需求。其实,需求的背后一定是问题的存在。因此,挖掘客户的问题,并令对方相信你的产品能最好地解决它的问题才是销售中非常重要的环节。
第二节人员推销