文档介绍：销售渠道(qúdào)管理规划
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培训(péixùn)提纲
如何(rúhé)做好渠道工作
什么(shén me)是渠道工作
典型案例
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培训(péixùn)提纲
如何(rúhé)做好渠道工作
什么(shén me)是渠道工作
典型案例
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第三页，共19页。
什么(shén me)是渠道工作
渠道工作包括
渠道规划(guīhuà) 渠道建设
渠道支持 渠道优化
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第四页，共19页。
培训(péixùn)提纲
如何做好渠道(qúdào)工作
什么是渠道(qúdào)工作
典型案例
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渠道(qúdào)规划
根据区域(qūyù)市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案
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第六页，共19页。
渠道规划(guīhuà)步骤
进行区域市场调研，找出主要客户群并
细分市场
结合本公司特点（优势和劣势）和业务
目标（业务目标需适当加大），确定(quèdìng)目
标市场
针对目标市场，确定(quèdìng)区域市场业务目标
和渠道布局方案
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渠道(qúdào)规划禁忌
以我为主，闭门造车
贪大求全(tān dà qiú quán)，不切实际
墨守成规，裹足不前
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渠道(qúdào)建设
实现(shíxiàn)和优化渠道布局方案的过程
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渠道(qúdào)建设步骤
确定选择渠道的要素和标准
硬件要素：
总经理素质，公司信誉，主要客户
群，资金情况等
软件要素：
公司的经营理念，公司的管理，公
司对于(duìyú)合作的定位
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