文档介绍：做销售的禁忌 51 忌不重视维系老顾客有的人一天到晚开发新顾客,却不重视和不开发老顾客,最后老顾客没抓住,新顾客流动太大,难以维持,业绩得不到提升。而事实上,与开发新顾客相比,维持老顾客付出的时间和精力更少、更合算。 52 忌不重视达成交易后与顾客的联系许多业务员都抱怨很难增加顾客,整天忙于联系新顾客,与顾客成交之后,又不与顾客保持联系,甚至在产品出现问题之后也摆出一副事不关己的模样, 那么顾客再有需求时还会考虑购买你的产品吗?如果你放弃与顾客的联系,那么顾客很快就会把你完全忘记,你在此之前与顾客建立的联系都将功亏一篑,你只能再花更大的精力去寻找新的顾客。没有老顾客做稳固的基础,对新顾客的销售也只能是对失去的老顾客的抵补,这是与顾客交易完成后的大忌。 53 忌不会主动跟顾客联络有一位业务员曾为一个顾客制作了一个精美的小册子,那个小册子是一个一次性的项目,双方对结果都非常满意。后来那个顾客却在另一业务员的公司制作了一系列的广播广告。那个制作小册子的业务员问顾客为什么不让他来做广告,顾客说: “如果我知道你也做广播广告,我就把这个项目给你了。”这位业务员在一笔业务完成后,没有再联系顾客,失掉了一笔很好的业务,由此可见联系顾客的重要性。一般业务员都知道与顾客保持联系的重要,那么应该怎样联系顾客呢? 54 忌不会找机会“追踪”顾客业务员还应该尽可能对现有顾客进行定期的沟通,否则就会导致和顾客进行商业往来时发生误解、无意的打扰,或者因疏忽而为对手敞开了竞争之门。 55 忌对推销的产品信心不足如果业务员能让顾客与自己一样对产品有着相同的好感,则顾客极易向你购买东西。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时,不久即易遭对方识破。你对自己的产品品没有信心,你的顾客对它自然也不会有信心。 56 忌不重视微笑服务或微笑不真诚试想,如果顾客进入商店后,看到的是一张紧绷着的脸,冷淡的应酬, 好像顾客不该来你的商店似的,就会使顾客感觉自己受到了冷遇和歧视,很难有心情在商店选购商品,会后悔不已地“逃离”你的地盘,也很难在次光临。这样, 你做成生意的愿望也只能落空。 57 忌思想消极或过于自谦推销工作的成败,首先取决于业务员的心理状态,其次才是能力。积极的心理暗示,能转化为实现目标的积极行动,促使业务员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务,相反,种种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大,因此造成失败的几率也往往较高。 58 忌态度冷淡与顾客交往时,招呼用语要专业、职业、合适;态度要热情诚恳,不急不躁,落落大方;在介绍商品时,要见机行事,当好“参谋”。一些业务员对招呼语的重要性缺乏正确或足够的认识,他们不屑与人打招呼,甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现;他们不情愿与顾客打招呼,在与顾客打招呼时显得冷淡、生硬,这是不专业,缺乏职业素养的表现。 59 忌被不良情绪困扰业务员要学会控制自己的负面情绪,不要让自己的消极情绪影响自己的顾客。不良情绪不仅会让你身边的人无所适从,受到伤害,也会让自己受到伤害。 60 忌拜访顾客时不约而至、迟到或时间不合适对业务员而言,拜访顾客是家常便饭,但是会在拜访的时间上出现问题, 即安排不当:一是事先无预约,做了“不速之客”;二是磨磨蹭蹭以致迟到;三是所选时间不合时宜。 61 忌使用不正确的手势在现实生活中,变化最多、传情达