文档介绍：毕业论文
家电行业卖场营销存在的问题及对策
——区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突
【论文关键词】模式渠道冲突整合
【论文摘要】合理整合区域代理模式与大卖场模式的营销渠道是解决目前市场上两种营销模式冲突的可行之路。笔者从当前市场上的营销模式入手,通过对两种模式的利弊分析及问卷调查,提出了整合两种营销模式的策略。
目录
一、引言…………………………………………………………………………………1
(一)、研究的缘起……………………………………………………………………1
(二)、研究的思路……………………………………………………………………1
(三)、研究的意义……………………………………………………………………1
(四)、相关的概念……………………………………………………………………1
二、家电产品区域代理模式与大卖场模式对比分析……………………………3
(一)区域代理模式……………………………………………………………………3
(二)大卖场模式………………………………………………………………………5
(三)区域代理模式和大卖场模式的冲突…………………………………………7
三、问卷调查……………………………………………………………………………8
(一)调查设计…………………………………………………………………………8
(二)调查数据分析……………………………………………………………………9
(三)调查分析小结……………………………………………………………………12
四、区域代理模式和大卖场模式整合策略………………………………………13
(一)平衡家电产品的进货权…………………………………………………………13
(二)制定合理的促销支持……………………………………………………………13
(三)结合实际,合理分割销售市场……………………………………………13
(四)提供适当的优惠政策和政策的执行………………………………………14
五、结语…………………………………………………………………………………14
致谢………………………………………………………………………………………15
参考文献…………………………………………………………………………………15
一、引言
(一)、研究的缘起
随着我国改革开放政策的不断深入,计划经济向市场经济的逐步过渡,个体、私营、股份合资等企业的迅猛发展,市场上产品的供大于求也越来越明显,营销市场也由原来的卖方市场演变成了现在的买方市场。卖场营销的竞争,几乎到了白热化的程度。在家电行业的卖场营销中,区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突问题尤为突出,它成了家电行业营销中的顽症,长期制约着家电行业的正式销售,使之产生了一系列不正当的竞争。结果是使企业、经销商、消费者的利益均受到不同程度损失。两种模式的合理整合,已成为许多企业、经销商研究、探讨的课题。
(二)、研究的思路
本文从家电产品现有的营销模式入手,通过对区域代理模式和大卖场模式进行对比分析,得出营销渠道冲突的原因和表现;通过问卷调查方法,深入商家,了解区域代理模式和大卖场模式渠道的冲突,最后根据调查结果提出了对策。
(三)、研究的意义
本文通过阐述家电行业营销模式的变迁,介绍区域代理模式和大卖场模式,对区域代理模式和大卖场模式现状和问题的分析,归纳总结影响区域代理模式和大卖场模式整合所需的重点因素及调查分析的数据,给企业、经销商提出了区域代理模式和大卖场模式整合的有效对策。
(四)、相关的概念
1、市场营销渠道:车慈慧(2007)是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。(2002)在最新著作中认为:“渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人,即商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外它还包括处于营销渠道的起点和终点的生产者和消费者,以及资源供应者、辅助网等。”(2001)对渠道的定义是“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织
”。美国营销渠道管理专家伯特罗森布罗姆(2000)定义营销渠道为“与公司外部关联的,达到公司分销目的的经营组织。”美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是“企业内部的和外部的代理商和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织商品(产品或劳务)才得以上市行销”。在我国,一般将营销渠道简单解释为:产品从生产企业到达消费者手中所经过的途径,或者更具体地讲,是指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节,又称商品流通环节或统称营销分配渠道。从以上的定义中可以总结出营销渠道所具备的特点:营销渠道