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淡季营销管理
作者：：：卢强：卢强
很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的
产品，每年一进入 8 月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产
以免生产过剩剩，避免造成空调库存积压；而一到到了第二年的 3 月份，
他们又开始重新招兵买马，加加班加加点生产以赶上即将到到来的空调旺
季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢？
1. 淡季营销管理的工作重点
淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管
理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：
总结旺季营销工作，拟订新的营销计划
做好前前期销售结算、销售回款和后期的销售服务务工作，抓紧时间
兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销
商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不
足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制制定出下一个旺季的改
进计划和营销计划。
与经销商沟通
利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者
召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种
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营销政策和企业业务务人员的建议，作为企业制制定今后营销政策和人员
调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在
下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商
协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。
营销人员培训
淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，
并对所有的业务务人员进行各种层次的培训，全面加加强营销人员工作能
力力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的
往往是人力力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加加强哪方面的
能力力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到到位，使培训不能
达到到应有效果。成功功的培训往往和企业业务务直接相关，不仅能够帮助助
业务务人员更好地总结以往的工作，还能使业务务人员提高在未来旺季中
需要的能力力。
加加强内部部门之间的沟通
我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经
常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟
通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时
经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产能力力完全能够满足销售能力力，
那原因何在呢？具体了解断货的特点，发现一般是某些规格的啤酒脱
销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。
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脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通