文档介绍：[市场细分经典案例]来自万豪酒店的启启示

万豪酒店（Marriott ）是与希尔顿、⃝香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。⃞现在，其业务务已
经遍及世界各地。⃞
八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功功之道。⃞就酒店业而言，上述企业在品品牌及市场细分上
就各有特色：希尔顿、⃝香格里拉等这样单一品品牌公司通常将内部质量和和服务务标准延伸到到许多细分市场上；
而“‚万豪”‛则偏向于使用多品品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下
的品品牌有“‚庭院旅馆（Courtyard Inn）”‛、⃝“‚波特曼?丽嘉（Ritz Carlton）”‛等。⃞

1、⃝万豪酒店概况
在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“‚万豪酒店”‛。⃞这家著名的酒店针
对不同的细分市场成功功推推出了一系列品品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、⃝Marriott（万豪）
以及 Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。⃞在早期，Fairfield（公平）是服务务于销售人员员的，Courtyard
（庭院）是服务务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）
则是为公司高级经理人员员提提供的。⃞后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推推出了更多的旅馆品品牌。⃞
在“‚市场细分”‛这一营销行为上，“‚万豪”‛可以被称为超级细分专家。⃞在原有的四个品品牌都在各自的
细分市场上成为主导品品牌之后，“‚万豪”‛又开发了一些新的品品牌。⃞在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼?
丽嘉）酒店为高档次的顾客提提供服务务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接接商
务务和和休闲品品牌与 Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marrio
tt 吸吸引的是已经成家立业的人士，而“‚新生”‛的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪
酒店由 Fairfield Inn 衍生出 Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品品线；位于高端和和低
端之间的酒店品品牌是 TownePlace Suites（城镇套房）、⃝Courtyard（庭院）和和 Residence Inn（居民客栈）
等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和和风格上有效进行了区分。⃞
伴随着市场细分的持续进行，万豪又推推出了 Springfield Suites（弹性套房）——比 Fairfield Inn
（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚 75 至 95 美元的顾客市场。⃞为了获取较高的价格和和收益，酒
店使 Fairfield Suite（公平套房）品品牌逐步向 Springfield（弹性套房）品品牌转化化。⃞
经过多年的发展和和演化化，万豪酒店现在一共管理着八个品品