文档介绍：成交技巧第一讲
主讲:极速互联苏瑞
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本章提纲
成交意愿的表达方法
成交信号的接收策略
成交促成策略
成交签约策略
第一节成交意愿的表达方法
在商务谈判中,对谈判对方应有激励方法,鼓励对方在合适的时间达成协议,同时我们还要表达自己的成交意愿,使对方也知道我方的意图。
在商务谈判中,谈判双方都有一个未来的目标,通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景,对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。
明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看,谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足,这种满足不外乎表现为两种形式,即现实的满足和未来的满足。当对方感觉较好时,即可放弃对现实让步的争取,而对未来抱有希望。
互惠是一种要求双方互相做出让步的战术,它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中,追求利润是商家的主要目标,没有利润的事情商人是不会去干的,互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下,各方都退让一步,适当做一些让步,使得能够达成协议。
在实施让步时,必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题,或双方对协议的付出和得到,因为所站的立场不同,得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异,个人的需要、价值、目的、信息等,都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。
有时为了照顾对方的面子,但又不愿于己有损,可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对方有面子,再谈判桌上为己方赢得一点利益,我们不得不对谈判对手做一些让步,我们可以再不做实质性得让步得前提下,给对方一点让步,使对方赢得一丝面子。
参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族,因此,谈判桌上对手之间的交往,往往受到传统文化、风俗习惯的影响,而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因素。
第二节成交信号的接收策略
在谈判即将结束时,双方都有结束谈判的意愿,这时如何接收对方的成交的信号是非常重要的。一旦发现对方有成交的意愿,应立即与对方成交。
谈判双方在谈判了无数个回合后,双方该让步的也都让步了,该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一,就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步,再谈下去不会有什么结果时,这时成交的机会就到了,谈判也就该结束了。
美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类:生理的需要;安全的需要;爱与归属感的需要;受尊重的需要;自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么,在谈判之初你无法确定对方的需要,你也就无法确定要采取的措施。如果你能洞察对方的心中的秘密或是他心中的思想,对你的说服力当然会很有帮助。我们往往说:“你的话语能否打动别人”,说的就是这个意思,当我们的语言能够打动别人,打动我们的谈判对手时,也往往是我们用语言、或是行动满足了对方的需求的时候,你满足了他的需求,他的回报就是在谈判桌上满足你的要求。