文档介绍：东风日产徐州淮海专营店 保险管理
目 录
一、开展保险业务的意义
二、如何做好新车保险
三、如何做好续保
1、续保为什么难做？
2、续保业务管理的系统工程
四、客户投保后的服务及管理
1、承保财务保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！
尽管我们要通过服务能力及销售技巧，力争用最少的让利达成最多的业务，但同时，我们也要清楚地知道，对于续保客户，专营店的底线应该是全额让利！
要点二：明确续保业务的让利原则
代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利；
事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格（根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度）；
客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动
续保业务利润分析——我们为什么做续保？
激励的全面性：续保专员、保险主管、SA、销售顾问在续保业务中都能起到各自的作用，所以激励政策应考虑到这四个岗位；
激励程度与岗位特征匹配：根据各岗位对于续保业务的贡献程度来分配；
激励与让利相结合：由于续保让利具有一定弹性，所以将续保激励与续保利润挂钩是合理选择
合理设置续保激励政策的三项原则
要点三：合理制定续保业务激励政策
1、续保常规工作三要点
运用短信平台提前2个月向客户发送短信，宣传我店的保险管家服务及续保业务
提前50天将保单到期的客户名单，打印在《续保跟进登记本》的“原保单信息栏”内，交给续保专员
续保专员的跟进记录应填写于《续保跟进登记本》
保险主管根据《续保跟进登记本》的记录对续保专员的工作进行检查指导
短信通知
资料分配
工作检查与指导
要点四：落实续保业务日常管理
2、续保管理工具（1）: 《续保跟进登记本》
要点四：落实续保业务日常管理
作用：
对于续保专员：记录每次与客户沟通的情况，有利于后续跟踪
对于保险主管：便于检查续保专员工作量及跟进质量，及时予以指导
对于专营店：及时记录战败原因，月底提供战败分析，有利于及时和保险公司沟通、对市场做出快速反应
每位续保专员设立一本《续保跟进登记本》；
续保专员负责保管登记本，并根据登记本内的战败记录，于每月2日前书面整理上月的续保战败原因交保险主管；
“审核人”（保险主管）负责审核登记本是否按要求使用
保险主管每周日前审核上周跟进记录，并在每页“审核签名”栏签名
保险主管的审核要点：
根据记录的日期、时点，判断续保专员的工作量是否合理，对于工作量不合适的，应予以调整；
续保专员推荐的保险公司是否为本店合作的认证保险公司；
查阅战败记录，了解续保专员是否存在工作方法、话术及营销能力上的欠缺，组织培训，必要时保险主管可亲自致电客户进行再次商谈
例如： 某战败记录为:“客户上年在本店理赔不愉快，不打算在本店续保”，由于从记录中看不出续保专员针对客户的抱怨采取了何种应对措施，说明续保专员在工作方法及话术上都有欠缺。
使用
要求
措施四：落实续保业务日常管理
设立
要求
2、续保管理工具（1）: 《续保跟进登记本》——设立和使用
使用方法：
①预先设定每月续保目标；②每月更新上月实绩；③可根据实绩调整下月目标
要点四：落实续保业务日常管理
3、续保管理工具（2）: 续保业务目标/实绩对照图（看板）
续保业务是一项长期工作，是一个“系统工程”，为了次年续保业务的顺利开展，还需要注意落实几项重要的基础工作：
提升新车投保率，利于次年续保业务的开展
新车保险销售时大力宣传NIBS项目，利于次年续保开展
本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展
通过全流程、标准化的保险管家服务，提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任，利于次年续保开展
有效维系保有客户，为客户提供代办车务工作并常组织客户活动，为续保业务奠定良好的基础
新车保险销售
承保档案
服务口碑
客户维系
要点五：注重续保长期发展的基础工作
1、承保财务管理：《承保台帐 》
《承保台帐》使用规范
设立要求：每家保险公司单独设立台帐，以利于结算对帐；
新保、续保可统一设立，也可分开设立。
日常登记：台帐由出单员或保险文员担任管理人，负责登记保单、 保管台帐
结算对帐：财务人员逐笔核对出单员提交的“结算清单”时，核对无误则在“结算对帐”栏逐笔签名。
作用：
保费优惠情况一目了然
遏制店内飞单现象：使店内飞单现象（指私下将店内投的保单保费直接交保险公司并获取返利的行为）有据可查，从而避免店内飞单的出现
方便承保结算
2、承保档案管理
可作为次年续保的原始档案
便于各类