文档介绍：商务谈判论文【精选文档】
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毕业论文
题 目：商务谈判中的语言运用分析
学生姓名：唐思宇 本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律****惯于依靠当官的"后台
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因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势,克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。
2 商务谈判语言艺术概述
2。1 商务谈判语言的类型
商务谈判的语言多种多样,从不同角度或依照不同的标准，可以把它分成不同的类型.
。1 按表达方式分类
依照语言的表达方式不同，可以分为有声语言和无声语言。
有声语言是通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。这种语言是借人的听觉传递信息、、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各自的特点和作用。
无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，、表示态度和交流思想等。
2。 按表达特征分类
按语言表达特征,商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
2。2 语言艺术在商务谈判中的重要性
(1)语言艺术是通向谈判成功的桥梁
美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者”.同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在激烈争论、气氛紧张的情况下，婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛.
（2）语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具
谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来.
在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点,作出让步，谁就获得了成功。反之，不会运用语言说服对方，就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。
（3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施,,也要讲究语言艺术。 只有在谈判过程中将语言与策略完美地结合起来，才能使谈判策略如鱼得水,运用得更完美。
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（4）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键
在商务谈判中，双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。只有合理运用语言艺术，使本来双方不一致的目的表达地一致或者接近一致,谈判才可能更好的进行或完成。
商务谈判中语言艺术运用的原则
善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势或抑扬顿挫的语调等技巧来表达自己的思想和见解。但是,不管如何运用,在商务谈判中都必须遵守一些基本的原则，否则只会过犹不及.
这些基本的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服力原则等。
3 商务谈判中的有声语言
倾听的艺术
听是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径,只有学会了解和分析对方的谈判语言，我们才能知道对方的态度,以找到相应的对策，寻求最有利于我方的谈判策略，因此要学会倾听对方的谈判语言。“听”的技巧主要有：
第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听；
第二，通过记笔记来集中精力;
第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言,去粗取精、去伪存真、抓住重点;
第四,克服先入为主的倾听做法;
第五，创造良好的谈判环境,使双方能够愉快地交流；
第六,注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听；
第七,不可为了急于判断而耽误听;
第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻.
提问的艺术
3。2。1 商务谈判中发问的类型
商务谈判中发问的方式有以下几种:澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问等。
提问的时机