文档介绍：----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 商务谈判策划书案例商务谈判策划书案例 A 方: ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米。在那里, 优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶, 它的茶多酚含量超过 35 %,高于其他茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力, 并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值 1000 万元人民币。 B 方: ①经营建材生意多年,积累了一定的资金。----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ ②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错, 故投资的初步意向为绿茶市场。③投资预算在 150 万人民币以内。④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在 20 %以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但 A 方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道, 在全省某一知名连锁药房销售状况良好, 但知名度还有待提高。二、谈判目标①解决双方合资前的疑难问题。②达到合资目的。三、谈判内容 A 方: ①要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ ②保证控股。③对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。④由A 方负责进行生产、宣传以及销售。⑤B 方要求年收益达到 20 %以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题。⑧利润分配问题。 B 方: ①得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币。②要求由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。③要求 A 方对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B 方要求年收益达到 20 %以上,并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题。⑧利润分配问题。提示: ----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 1 、制订谈判计划可以包括如下问题: ①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备? 2 、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案: ①我方真正的目标是什么? ②我方最关心的问题或条款是什么? ③这些问题或条款是互相关联的吗? 也就是说, 我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性? ④针对某一问题或条款上的需要,我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么? 3 、根据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略, 并且简明扼要地用文字表述出来,使谈判小组的所有成员牢记在心, ----------------------------------- 共X页第X页------------------------------------ 可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。范例(建材公司商务谈判计划书正文部分) 一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈: xxx ,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程; 辅谈: xxx , 辅助主谈, 做好各项准备, 解决专业问题, 做好决策论证; 记录员: xxx , 收集处理谈判信息, 谈判时记录, 审核修改谈判协议; 法律顾问: xxx ,解决相关法律争议及资料