文档介绍：商务谈判流程概述课件
第四章商务谈判的过程
学****目的：
了解商务谈判的程序
理解商务谈判各阶段的任务
掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
第一节商务谈判开局阶段
开局阶段的定义
是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
2、保留式开局策略:
注意:
在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
4、进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
4、进攻式开局策略
注意:
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
4、进攻式开局策略
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

第一节商务谈判开局阶段
四、开局策略
5、挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

实训目的:通过实训,学****运用营造谈判气氛的技巧,保证商务谈判的顺利进行
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签定以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
问题：
1）在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？
2）假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢？
实训目的:通过实训,学****使用正确的方式进行谈判意图的陈述
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈黄豆出口业务。客商方面的目标是以每吨800元的价格购买50万吨黄豆，我方的目标是以每吨1200元的价格出售70万吨黄豆。
问题：将学生分成相对的两个小组，根据以上情节，进行谈判意图的陈述，联系陈述的各种技巧？
第二节商务谈判磋商阶段
磋商阶段的定义
谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
案例—价格磋商是谈判的需要
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
案例—价格磋商是谈判的需要
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟