文档介绍：应收账款管理及催收培训
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中国劳动部高级信用管理师职业培训授权讲师
上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师
安华理达律师事务所副总经理 & 客服总监
曾服务于商业银行、香港国际连锁集团等企业
十七年？！
认识应收账款
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赊销成本：坏账对销售的影响
为弥补以下损失
需增加以下销售额
你赚钱了吗？！
认识应收账款
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利润：WHO AM I?
现代观点：利润是企业经营的成果，是追求的目标，
现金流是企业良好经营的基础，
而应收账款管理则是企业现金流良好的必要保证！
现金流本身并不是企业经营目的。
现金流对于企业而言就象我们对食物、氧气、水的依赖，人活着并不是为了它们，但是没有它们人就不能活下去，更不可能追求所谓人生的目标！
认识应收账款
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应收账款的产生是为了支持销售收入的增长
应收账款其实是保证企业销售收入增长的资源
---应收账款不仅仅是一项财务科目，
而是企业的一项重要资源！
我们发现：
认识应收账款
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销
售
过
程
客户
开发
争取
订单
签订
合同
按时
发货
到期
收款
收回
欠款
80年代的市场人员
90年代的市场人员
21世纪合格的市场人员
21世纪合格市场人员的诞生过程！
认识应收账款
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应收账款跟踪管理
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应该付款时才付
被提醒时才付款
被威逼时才付款
在付款前宣布破产
方法：作账龄分析时，将不同客户
放到四类中，一般总是第二类最多。
绝大多数客户是被提醒后才付款。
如果没有被提醒，则一般在方便的
时候付款。
处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。
建立合理的应收账款跟踪流程
应收账款跟踪管理
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RPM监控法
与客户的四次联系
优点
步骤
节省费用
管理严格，消除拖欠企图
非敌对，维护合作关系
向客户施加压力
定期沟通，及时解决纠纷
建立客户信用档案
发货日当天，通知发货情况
发货后五天，询问验货情况
到期日前五天，提醒付款
到期日当天，催促付款
逾期，进入追账流程
Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）
应收账款跟踪管理
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平均应收账款回款期（DSO）
DSO（ Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，通用公式表示为：
DSO=（某段时间内的）平均应收余额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间
DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏账率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。
利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。
也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。
应收账款跟踪管理
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利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。
也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。
DSO的分析方法
应收账款跟踪管理
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具体客户对比分析
公司整体某一客户某分公司
年销售额（百万元） 730 259
日销售额（百万元） 2
年初应收账款余额（百万元） 75 15 23