文档介绍：Company LOGO 商务谈判毕思勇第七章国际商务谈判第七章我们一起来学****第一节第二节第三节商务谈判毕思勇国际商务谈判商务谈判毕思勇例 1972 年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中方在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种细节都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的总统就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是一种高超的谈判艺术。无独有偶,日本首相田中角荣上个世纪 70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“ 度”。这一田中角荣****惯的“ 度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件由此可见,在跨文化的国际谈判中要真正做到尊重谈判对象,就必须对对方所独有的文化****俗加以认真的了解和尊重,只有这样才能拉近彼此之间的距离。接?周恩来的谈判艺术?周恩来是一位足智多谋的谈判者。——美国《巴尔的摩太阳报》社论?世界是张谈判桌,人人都是谈判者。大到国际政治舞台,小到人与人之间平常生活中的讨价还价,谈判,这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一,作为协调人们行为的基本手段之一, 无时无处不在。周恩来的一生,有许多时间是在谈判桌上度过的。民主革命时期,他作为中国共产党的代表,经常和国民党谈判;新中国成立后,他作为中华人民共和国的领导人,经常进行各种外交谈判。谈判,耗去了周恩来无数的心血和智慧;谈判,使周恩来创造了一系列独特的谈判艺术,如抓住时机,掌握主动, 创造条件,打破僵局,坦诚相见,寻找共识,互谅互让等,周恩来因此在国际上得了“谈判高手”的美誉,可以毫不夸张地说,周恩来的公关艺术在谈判中发挥得淋漓尽致。。国际商务谈判概述一、国际商务谈判的含义国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人之间为实现一定的经济利益,明确相互的权利与义务关系而进行协商,最终达到交易目的的行为过程。国际商务谈判既具有商务谈判的共同特点,又具有国际经济活动的特殊性,表现在: 第一,国际商务谈判既是商务交易,也是国际交往活动,具有较强的政策性。第二,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,以国际惯例为基础第三,在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则。第四,由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、宗教信仰、思维方式、行为方式及风俗****惯各不相同,从而国际商务谈判更加复杂,难度更加大。商务谈判毕思勇国际商务谈判概述二、国际商务谈判的基本原则(一)尽量扩大总体利益案例: 柯达全球副总裁、大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物,她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作,最后缔造了一个“柯达模式”,被视为跨国公司与内地政府合作的典范。在回忆这段往事的时候,叶莺说,当时内地感光行业的效益很低,多家感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作,但如何达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则,但又不能一厢情愿,只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共同点,就好像两个圆形叠在一起,中间便有一个交集,双方务求把互惠互利的交集尽量放大。跟着再根据这个共同点,作为与另一个厂方谈判的基础,如是这样一个一个的去谈,最后便找到一个各方面都愿意接受的点。”商务谈判毕思勇国际商务谈判概述在这种思想的指导下,在 1998 年, “ 98 协议”面世,厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资,上海、天津、辽阳 3家企业在合资公司三年基建期内,不与其他外商合资合作,柯达在这个协议的基础上,成功地获准在华投资 12 亿美元,建立感光材料生产基地。叶莺还透露,协议签署后,当时担任柯达首席营运官的邓凯达( DANIEL CARP )仍担心中国政府不能遵守三年承诺。我对邓凯达说,我们中国人很讲诚信的,还跟他打赌。三年后的一天,邓找人送我几张美元钞票,表示他彻底认输。看了以后,我马上给他送回去,我跟他的秘书说,邓必须要在钞票上说服输。邓凯达于是在那五张 100 元美钞上写上:我输给了叶莺,还签上自己的名字。这五张美钞均被叶莺裱起,其中三张成为送给中央领导人的礼