文档介绍：第四讲特许经营销售与品牌建设
特许经营第四章
本章重点:
•了解特许经营体系销售的独特性;
•组织被特许人的销售;
•制定销售的一揽子协议;
•特许人和被特许人的首次会面;
•销售运营书的精彩之处;
•了解建立品牌的价值;
•了解共有品牌(双品牌共建)迅速扩张现象;
•了解共有品牌的不同方式;
•理解成功实施共有品牌所需的步骤;
•以及品牌共建中产生的问题。
特许经营第四章
第一节特许人销售目标
特许经营第四章
一、选择合适的市场
•确定哪些市场是首要目标,哪些是第二位目标,以及
何时进入,对特许人而言都至关重要。
•无重点的拓展战略对于特许人而言具有潜在的危险,
因为远的单独的营业点会花费钱财,而且整个体系会
因对质量标准和其他表现的因素缺少关注而受影响。
同样,无重点的拓展战略对于新特许人来说也十分危
险。
特许经营第四章
二、确定被特许人
(1)谁具有成功操控受许营业点的能力?
(2)被特许人需要什么财力资源?
(3)被特许人需要什么背景?
(4)有未来的被特许人生活在你想要发展特许
经营的市场里吗?
(5)是否能确定一个很符合特许经营的概念和
组织的被特许人?
特许经营第四章
三、向被特许人营销
设立营销计划,需要回答至少四个问题:
(1)什么是最符合特许人所建立的被特许人形象并可供
吸纳其成为合适的被特许人?
(2)特许人会用什么方法衡量潜在被特许人呢(财力,
个人,等等)?
(3)以何种步骤认可被特许人呢?
(4)需要通过怎样的行政步骤和谈判战略去结束销售,
而且合法呢?
特许经营第四章
四、支持被特许人
建立成功的支持架构的关键在于:
•(1)确定要实现的目标;
•(2)挑选合适的人选;
•(3)提供必要信息;
•(4)明确的指示;
•(5)为正确开展工作提供培训和资源;
•(6)信任他们决策的判断能力。
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第二节销售研究
特许经营第四章
一、销售分类
•(1)对可能的被特许人的销售;
•(2)对最终消费者的销售。
特许经营第四章
(一)理解销售过程和销售的游戏
1、销售之旅
2、销售的基础是产品、服务或企业本身的形象
3、确定目标被特许人
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