文档介绍：购买动机与购买行为
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一、动机及其形成
动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。
消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念机。
重视款式、追求时髦，与众不同起支配作用，把商品的实用性和价格的合理性放在次要地位。
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求美心理动机
以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的心理动机。核心是“装饰”、“美化”，属于感情型心理动机。
消费者重视商品本身的造型美、色彩美、艺术美、这种心理动机在讲究修饰打扮而又有一定经济实力的中青年妇女和文艺界中常见。
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求名心理动机
以显现个人的地位和名望为主要目的，核心是“显名”、“夸耀”，属于感情型心理动机。
一般伴随求名心理动机，往往有不适度消费和攀比心理。
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二）心理购买动机
2、理智购买动机
消费者在对商品的分析比较的基础上所产生的购买动机。
追求实用的动机
求廉购买动机
求便购买动机
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追求实用的动机
以追求商品的实际实用价值为主要目的的购买动机，属于理智性心理动机。
发生这种消费行为的条件
消费者已经形成的实用性的消费观
消费者的经济实力有限
商品的价值主要表现在它的实用性
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求廉心理动机
以追求物美价廉为主要目的的购买动机，核心是“价廉”、“物美”，属于理智型心理动机。
消费者注重商品价格的波动，喜欢选购处理价，优惠价、特价、打折商品、而对其质量、花色、造型、包装也不十分挑剔。
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二）心理购买动机
3、惠顾动机
是消费者根据感情和理智上的应验，对特定的商品或商店产生特殊的信任和偏好，重复购买的动机。
嗜好心理动机
求信购买动机
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求信心理动机
以追求商品的信誉和表示信任而经常购买某种商品或光顾某一商店为主要目的，核心“好感”、“信任”，属于惠顾型心理动机。
消费者对某种商品、某个厂家、某个商店、某个营业员有特殊好感、购买时非此不购。
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嗜好心理动机
以满足个人特殊偏好为目的，“偏好”、“嗜好”属于惠顾型心理动机。
与消费者的生活习惯、业余爱好、专业特长、日常感情趣味有关。
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三）社会购买动机
是由社会性因素引起的消费者购买商品的动机。是在社会因素的影响下后天形成的。
分为基本社会性动机（交往、归属、自主等意念引起的动机）和高级的社会性动机（成就、威望等意念引起的动机）
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1、购买动机激起和发动消费者的购买行为
2、购买动机指引购买行为向着某一目标展开
3、购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量
四、购买动机在购买行为中的作用
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五、购买动机与营销策略
首先要发现消费者的购买动机。消费者意识到并且承认的动机称为显性动机，没有意识到或不愿承认的动机称为隐性动机。
对于显性动机，可以通过观察或询问获得，而隐性动机则要营销者运用专业的知识和技术进行分析研究。
其次，制定基于多重动机的市场营销策略，企业需要考虑目标顾客所追求的所有的购买动机，使各种营销活动与消费者的显性和隐性动机相配合。
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消费者购买”凯迪拉克“的隐性和显性动机
购买凯迪拉克
大汽车更舒适
有上佳表现的高品质汽车
好多朋友都开凯迪拉克
它能显示我的成功
它是强有力性感的汽车
它能使我显的有魅力
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