文档介绍：学习目的
了解定货 .
学会制定采购计划 .
辅导经销商订货 .
第一单元：理论部分●专业服装买手的概念；●设置买手的意
义；●“买手”采购前需要明确的五大因素 :
●“买手”必备中有淡季和旺季之分 .
要考虑天气因素 , 进行调整 .
不同地区采用不同的资金分配比列 .
考虑商品季节 </B>性分配季节 </B>性产品的高峰期 A: 每一个品种在一年里都有销售高峰期 ?低潮期 ?
高峰期的销售速度 ?低峰期的销售速度 ?
合理上货时间点 ?撤货时间点 ?
( 四) 品类构成品类构成 A 类商品 B 类商品 C类商品 D类商品款
式 1
款式 2
款式 3
款式 4
款式 1
款式 2
款式 3
款式 1
款式 2
款式 1
品类构成历史数据参考关于品类的宽度和深度品类的宽度 : 在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围 . 品种种类越多 , 品种的范围越宽 .
品类的深度 : 深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少 .
买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点 , 在最大限度
的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转 .
窄而深 : 多用于经典或传统或单品类品牌 .
宽而浅 : 多应用于定位于年轻人的时尚品牌 .
如何确定今年的商品构成 ?
( 五) 商品内容商品内容分析 A品类 B品类 C品类 D品类 E品类款式颜色尺码采制价位款式分析短袖 T 恤各款消化率颜色分析短袖 T
恤颜色消化率尺码分析短袖 T 恤尺码消化率材质分析短袖 T 恤材质消
化率价格带分析短袖 T 恤价格带消化率 ( 6 ) 流行信息 8- 上
货计划百分率变异法月初库存金额＝年度平均库存Ｘ （１＋季节 </B>
指数）／２年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率季节 </B>
指数＝该月销售目标／月平均销售额操作： 上货计划制定年度库存周
转率：６为什么会出现偏差 ?
是因为有部分货品是前移的这个 80 万应该是夏末 +秋初的商品
内容品类季节 </B>消费指数（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节 </B>消费指数（２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节 </B>消费指数（３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．上货明细计划参照品类季节 </B>消费指数如何有效把控采购行
为?
商品的落单采买 （－）订货会落单流程浏览全盘货品海选目标
款式确定中心商品确定搭配组合调整数量金额完成商品订货１－浏
览全盘货品了解全盘货品状况 类别 款式 颜色了解商品企划信
息 流行元素 季节 </B> 分割 搭配主题了解商品推销卖点 商品
介绍图册 商品企划经理
２－海选目标款式
以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自
身所处市场３－确定中心商品参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款
４－确定搭配组合中心款式＋中心款容易形成推销重点中心款＋非中心款顾客选择性
方便陈列主题设定
促进中心款销售 提升
确定搭配组合系列化组合可以提高成交率规避商品搭配组合的
单一化季节 </B>中心商品的过度更自然５－调整数量金额对照商品
计划调整 资金品类分配
款式数量计算
颜色比例调整
尺码比
例调整考虑季节 </B>陈列主题
ＶＰ空间陈列
ＰＰ空间陈列
Ｉ
Ｐ空间陈列
商品监控商品不能及时进店的原因？生产延误出货发货疏忽遗
漏到货无人确认商品品质问题
寻求替代品可以发现及时规避只能退货建立货品明细跟踪表对
补货的分析控制为什么要补货？
原有订货数量不能满足市场需求
通过补货追加销售促进业绩增长
加盟商订货体制为定期订货方式
补货必须考虑的问题
时间的提前量？
能否卖得出去？
需要追
加多少？
注意哪些数据？定期的销售数