文档介绍：第6章采购谈判与采购合同
第一节采购谈判的原则与程序
第二节采购谈判的策略与技巧
第三节采购合同的内容
第四节采购合同的签订
第一节采购谈判的原则与程序
一、采购谈判概述
(一)谈判在采购中的应用
采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品,而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品。当两者不完全统一以前,就需要通过谈判来解决,这就是采购谈判。另外,在采购过程中,由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议,也要进行谈判,也属于采购谈判。
第一节采购谈判的原则与程序
采购谈判的目的,一是希望获得供应商质量好、价格低的产品;二是希望获得供应商比较好的服务;三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿;四是当发生纠纷时能够妥善解决,不影响双方的关系。
第一节采购谈判的原则与程序
采购谈判在采购活动中的重要性如下:

,维护双方的效益
第一节采购谈判的原则与程序
(二)采购谈判的内容
在采购谈判中,谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商:①商品的品质条件;②商品的价格条件;③商品的数量条件;④商品的包装条件;⑤交货条件;⑥货款的支付条件;⑦货物保险条件;⑧商品的检验与索赔条件;⑨不可抗力条件;⑩仲裁。
第一节采购谈判的原则与程序
商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。
在磋商数量条件时,谈判双方应明确计量单位和成交数量,在必要时订立数量的机动幅度条款。
商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。
货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。
检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,有利于买卖双方预防和解决争议,保证合同的顺利履行,维护交易双方的权利,是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。
第一节采购谈判的原则与程序
(三)采购谈判的特点
,保障本单位或部门及时持续的外部供应。
。在谈判中,买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说,当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。
,最终争取在某些方面达成共识的过程。
“合作”与“冲突”的对立统一关系。
第一节采购谈判的原则与程序
,最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。
,又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程,为己方赢得最大的利益。
在采购谈判的实际组织实施中,要综合考虑采购谈判的上述特点,并结合实际情况,制定合适的谈判计划、方案和策略等。
第一节采购谈判的原则与程序
(四)采购谈判的指导思想
采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜”。这个指导思想被一些学者和企业家称之为“双赢”的原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益,将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上,并在此基础上追求对各方都有利的结果。贯彻“双赢”的指导思想,就要在谈判过程中努力去寻求满足共同利益的谈判选择方案。
在制订谈判目标、计划、策略时,应当从双方的需要出发考虑问题。以这样的思想去指导谈判活动,才能提高成功率。反之,如果在谈判中只顾自身利益,不顾对方利益,最后就很可能以谈判失败告终。
第一节采购谈判的原则与程序
此外,在采购谈判中,买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。诚实守信就是在谈判中买卖双方互相信任,以诚待人,各方认真遵守和履行自己在谈判过程中所做的承诺,不失信于人。平等互惠是指不论买卖双方企业的大小、社会知名度等客观因素如何,在谈判中双方都应平等对待,遵循在平等的基础上相互实现其经济利益原则,这是谈判最终能达成交易的前提条件,同时也是市场经济的规律所决定的。