文档介绍：房地产销售的技巧3--说服客户的技巧
房地产销售的技巧3--说服客户的技巧提要：客户的销
售目标，这里主要了解客户总的销售目标和类别目标，特别
是客户有关本公司产品的销售目标
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房地产销售的技巧3--说服客户的技巧开发的产品就是要满足各方的需要，向客户介绍产
品的需求状况有利于客户接受公司的推销。
市场机会新产品、新技术会带来很多的市场机会，销售本公司产
品会给客户带来无限商机。
利益
向客户介绍经营本公司的产品能获得哪些方面的利益。
本公司的销售政策
即说明可提供的销售优惠和帮助。在陈述情况这一步骤中，必须要做到引起客户的兴趣。
如果客户对陈述不感兴趣，必须运用沟通技巧，询问并了解
客户真正的需要。在客户表示感兴趣后，就可以进入下一个
步骤。
陈述主意
销售人员陈述主意时，必须要注意以下几点：
．简单、清楚；
．必须符合客户的需要及机会适当；
．需要有行动的建议。
解释如何运作
．谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行；
．解释主意或产品特征及客户利益：
．预计问题或异议；
．帮助客户进行评估，并对主意作出决定。
强调重点利益
在前面的步骤里。销售员已经向客户提及了利益问题，
为了突出客户利益，需要销售人员简单地总结所有提议，然
后重点强调客户最满意的利益，以表明本公司对客户的利益
充分重视。
建议下一步
．要使行动容易展开；
．预先准备好所需要的材料。
对于房地产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈
述项目的优点，目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的
要求，正是它所想买的房子。
三、说服销售的一般技巧厦要点
说服销售的一般技巧
过分注重销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然是可
行的。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。
．断言的方式
销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情
报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说
服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清
楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，"一定
可以使您满意的。"此时，此类语言就会使客户对你介绍的
商品产生一定的信心。
．反复
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且．很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不
会留下任何记忆的
房地产销售的技巧3--说服客户的技巧提要：客户
的销售目标，这里主要了解客户总的销售目标和类别目标，
特别是客户有关本公司产品的销售目标
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痕迹，很难如人所愿。因此，休想强调说明的重要内容最好
能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相
信并加深对所讲内容的印象。
切记：要扶不同角度，用不同的表达方式向对方表白你
的重点说明的内容。
．感染
只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服
所有客户的。
"太会讲话了。"
"这个销售员能不能信任呢?"
"这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?"
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和
疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产
品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现
出内涵，这样自然会感染对方。
．要学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听
众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，
按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强
迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取
对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这
类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时
为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
．提问的技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达
到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法
及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：
根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心韵程度。
以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。
客户反对时，从"为什么？••・'怎么会？”的发问了解其反
对的理由，并由此知道接下去应如何做。
可以制造谈话的气氛，使心情轻松。
给对方好印象，获得信赖感。
．利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的
立场或不反对我方的立场，会促进销售。
事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对
销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎
样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：
"这套房子不错．挺值的"的时候，那就不会有问题了。相反
地，如果有人说："这样的