某某藏药北京办事处深度分销管 理模式.ppt

文档介绍：XX藏药北京办事处深度分销管理模式
(讨论稿)
引言
“不同时代企业的销售理念是不同的:20世纪80年代的销售是战斗的,因为市场是打拼出来的一片江山;20世纪90年代的销售是战术的,因为市场是策划出来的一方沃土;21世纪的销售是战略的,因为市场是管理出来的万里疆域。”
无数企业的成败得失证明,只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的,更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。
通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍,企业才会持续稳定地成长。
目录
第一部分 ARS战略理论培训
一 ARS战略
二 ARS基本战略方针
三核心要素
四 实施过程
第二部分 深度分销基本模式
一 医药行业的背景
二 医药行业的现状
三 解决问题的基本思路
第三部分 XX深度分销模式的导入
第四部分 XX深度分销操作守则
ARS战略理论培训
第一部分
一、 ARS战略
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
ARS战略是:
通过有组织的努力,整合有限的资源,建立价值链协同效应的有效方法;
强化过程控制力,建立高素质营销队伍,提高分销力的有效方法;
掌控终端,建立营销网络优势的有效方法;
持续冲击地域市场第一()的有效方法。
要想形成营销网络优势,必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。
集中力量在局部区域市场成为第一,最终在整个区域市场中成为第一。
1、区域滚动式培育与开发市场
2、切入点选择
3、领先竞争对手
二、 ARS基本战略方针
1、区域滚动式培育与开发市场
把整个公司掌控(经营)的地域划分为大区
把大区细分为更小的区域(分公司责任区域)
把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场
展开局部市场第一()的连续攻势
二、 ARS基本战略方针(续)
①
力量分散
经营区域
②
地域划分,重点进攻
局部
集中力量
有效复制、扩大战果
③
局部
局部
集中力量
④
全局
我公司的力量
2、切入点选择
我司相对优势较强
易于成为第一
我司相对优势较易发挥
二、 ARS基本战略方针(续)
3、领先竞争对手
以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势
控制区域市场主动权
二、 ARS基本战略方针(续)