文档介绍：业务变革与渠道策略
营销策略部
2005年8月29日
2005年办事处经理培训课程
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内容纲要
第1部分:行业环境分析
第2部分:业务变革与渠道策略
第3部分:渠道策略实施
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第1部分:行业环境分析
行业发展趋势分析
需求分析
厂家竞争分析
渠道分析
零售业态分析
运营商分析
客户分析
竞争对手分析
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行业发展趋势分析
中国移动通讯市场发展趋势
发展时期: 1987-----2005
容量: 到2008年底为止预测容量为:5亿用户
未来市场主要来自替换市场;
到2008年手机市场容量将增至近9000万台/年;
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可靠的产品来源(质量,品牌,售后保障)
可接受的价格
购买的可选择性
有个性的喜欢的产品
满意的可持续的服务
意外的价值(礼品,购买折扣,抽奖,积分奖励)
可增值
需求分析—用户的需求
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需求分析—零售店的需求
可靠的可持续的产品来源
可比较的价格
可观的经营利益
足够的市场促销支持
可利用的宣传支持
有保障的售后服务(三包)
可转嫁的用户价值
可增值的经营模式
最小的经营风险
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需求分析—经销商的需求
充足可靠的可持续的上游资源
有竞争力的价格
可观的经营利益
可支配的市场促销资源
可支配的宣传资源
可掌握的售后服务(三包)
成功的增值经营模式
最小的经营风险
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—手机牌照&销售型号
发牌时间
G网
C网
名录
2000年前
30
19
其中14家同时取得C、G网牌照
2005/3月
5
奥克斯、华为、高通、海信、大显泛泰
2005/5月
4
明基电通、金立、英华达、创维
2005/6月
2
中天、德賽、UT斯达康
2005/7月
7
1
昆达、LG、长虹、金鹏、步步高、万利达、夏新(C网)
合计
48
20
68
目前市场上可统计、正销售产品型号810款
国内已发牌照68张,其中C网20张
数据:SINO、天极网、人民网、科技资讯、TOM等
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1、竞争日趋理性
品牌策略
价格策略
产品策略
渠道策略
2、竞争成本增加
广告
终端建设投入
3、技术同质化
新技术------WAP、GPRS、CDMA、彩屏、三频、移动多媒体、3G
新特色------不断地迎合潮流的发展
4、渠道差异化
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—产业进入成熟期,通路质量成为取胜的关键
萌芽期
技术产品的竞争力取决于厂商的研发和创新能力,借此创造出新的市场需求
成长期
市场竞争者增加,厂商的生产能力和低成本的价格成为市场上决胜负的关键
成熟期
市场成长趋于稳定,产品毛利大幅压缩,厂商的成本已经降到极限,谁掌握强大、快速、高效的通道,谁就是赢家
产业发展阶段性变化
技术主轴生产主轴通路主轴
萌芽期
成长期
成熟期