盼盼集团特许经营的逻辑思考.ppt

文档介绍：盼盼集团特许经营的逻辑思考
盼盼集团经过10年的发展,已具备良好的市场基础。就特许经营而言,盼盼具备: (1)强势品牌优势 (2)完备的供货系统 (3)但缺乏严谨、规范的营销管理及服务体系 应韩总之约,提炼特许经营的逻辑要素如下,以为参考。
对于消费品的分销与零售来说,市场存在着几个大挑战
分销的地理覆盖面大,相对的资金投入和人力需求也大
分销能力需要不断提高来适应新的零售要求
由于竞争强烈,分销的利润不断降低
新的直销形式在未来甚至会使分销的作用越来越低
分销
零售形式必须配合不断在改变的消费者购买习惯
产品种类多,存货处理不当容易出现缺货或积货
店面装修、产品摆设、促销手段等必须符合潮流
零售
市场的挑战为特许经营的授权商和加盟商创造了机遇
对于授权商而言
- 能在全国各地吸引有干劲的加盟商作为合作伙伴
- 能以较低的资金投入扩张
- 销售网络能迅速形成
- 加盟商通常都更有上进心和企业家精神,能够更好的管理业务
- 加盟商对当地了解,能更好地调整产品组合和市场策略
低成本扩张; 能在短时期内形成威信
对于加盟商而言
- 是独立经营者的身份,但背后又有如同一家大企业资源的支持
- 有机会参与一个已被确认成功的业务概念
- 授权商能提供产业的知识和管理的经验,帮助加盟商管理其业务
低风险,较为稳定的收入与利润
但这并不表示特许经营在中国一定会取得成功
我们曾就中国的特许经营做了研究,了解特许经营在中国存在的问题
在国内,特许经营有几个通病
盲目扩张
没有注意人员培训,导致人员素质没有随着企业发展
规章制度不健全
形象、服务的协调、统一不足
其实,特许经营与其他消费品企业无异,需要一套良好的策略和体系
首先,虽然特许经营解决了地理扩张的资金、人力要求,却解决不了地理扩张的管理、宣传、人员培训等要求
第二,连锁效应只有在产品质量、服务水平、零售形象协调、统一的条件下才能体现出来
最后,要能灵活配合市场需要而改变当地策略和产品组合就必须了解市场、了解客户
授权商和加盟商必须了解其角色
授权商
加盟商
加盟商
加盟商
制定业务发展战略
管理整个业务的发展/扩展
管理品牌与业务形象
挑选加盟商
前线经营
提供市场信息
支持形象与品牌建立
加盟费用
特许经营费用
广告与营销费用
经营成本
监督和管理加盟商
提供适当的支持--经济、知识、培训等
寻找合适的机器与系统
业务策划
制定
加盟条件、
合同条款
和费用
制定
加盟商
操作模式
制定
授权商
经营摸式磗
推广
特许经营体系
挑选
加盟商
I-8
要成立一个特许经营体系需要经过以下六个步骤
策划能力…正如任何消费品企业,授权商的一个重大任务就是制定业务的发展战略
科学的市场定位
有序的扩展步伐
合格的加盟商
有吸引力的产品组合
明确的发展目标
策划能力…由于中国市场复杂,企业必须了解业务的扩张应该从哪一方面着手
地域上的扩展
从一个地域发展至另一个地域
用途上的扩展
发掘同一产品的新用途
产品线的扩展
在原有产品基础上,
不断开发新产品
核心产品