文档介绍：绝地反击：通用汽车中国竞争术
自2000年以来，跨国汽车巨头纷纷加快了在中国市场抢滩登陆的
速度，中国汽车市场硝烟四起、群雄逐鹿。然而，并非所有的“竞赛
参与者”都可圈可点，中国汽车“舞台”上的表演在大多数情况下只
公司的股权比例无一例外的都是50∶50，保持一种对等的地位。
这不能不说是通用汽车从“大处着眼”的手笔，因为自从中国放
宽对外资企业的股权比例的限制之后，几乎所有的外资企业都通过增
资来寻求控股或通过买断以成为独资(像大众每年开董事会都要把增
资老调重弹)。而通用汽车能够敏感地认识到“美国出枪出钱、中国
出人出力”战略成功的关键因素是不能因为争夺“小利”而放弃共同
的立场。
“国产化率”问题也极好地反应了通用在协调伙伴关系上的高明
手腕，的确中国汽车零部件工业存在着质次价高的弊端，但这只是产
业发展初期必然会面临的问题，然而很多整车厂商借此玩起了“猫
腻”，不厌其烦地强调本土采购的零部件成本高出，通用性差为由，
不愿在中国采购零部件。反观通用，尽管国内采购成本比国际也高出
20%，但它却聪明地提出“提高国产化能够加快适应性以及快速反应
能力”，这种“以小求大”的策略自然更能得人心。
3、“区域分割，鲸吞蚕食”的全面布局
虽然中国在行政上是一个统一的、不可分割的整体，然而却不能
简单地把中国市场当成一个整体来看待。中国的版图超过欧洲几十个
国家的总合，人口也比整个北美洲还要多，如果有跨国企业在中国弄
区区一个整车子公司就想“立马吴山第一峰”，岂不是咄咄怪
事！
通用汽车认识到了这一点，短短几年，通用汽车在中国的区域布
局已经北抵沈阳，南至广州，西及重庆，东达上海，全面地覆盖了中
国汽车消费的重点区域；不仅如此，通用从现状和发展的角度对不同
的区域进行了不同产品布局(从中高档轿车、紧凑型轿车、休旅车、
SUV到微型车)，无论是区域组合还是产品组合都构成了强大的竞争优
势，现在通用汽车凭借着上海通用、金杯通用和通用五菱已经可以大
大地歇一口气了。
战略执行：“冷、准、稳、敏、狠”的竞争性营销策略
光有战略还不够，还需要在操作层面上贯彻本土化的大政方针，
尤其体现在它的营销策略上，“冷、准、稳、敏、狠”，非常值得称
道和借鉴。
1、“冷”不丁推出主导的市场标准竞争的最高境界在于“不战而屈人之兵”。谁能制定标准，谁就
能不战而胜，INTEL、MICROSOFT都是这方面的顶尖高手。与他们相
比，通用也绝不逊色。以赛欧为例，通用首先为经济轿车的价格性能
比确立了一个标准———10万元。这种对老百姓心理底线的精密洞察
产生了前所未有的效果，在其之后10万元仿佛成了轿车驶入中国家庭
的标准价位。其次通用确定了性能标准———、自动档、
ABS、安全气囊等等。此后不仅出厂的新车大多以安装了ABC、安全气
囊、自动档为卖点，就连老产品也不得不纷纷增加配置往赛欧看
齐。
2、“准”确的市场调研体系
光“冷”是不够的，如果没有“准”的话，“冷”可能就只是
“冷清”。每一家厂商都在叫喊“以消费者为中心”，但如果没有准
确的市场调