文档介绍：***客户价值的提升
提升客户价值创造移动时代
***集团客户特点是“两高一低〞，即ARPU值高、收入占比高和离网率低。这三个特点说明了集团客户之于***的价值重要性。作为更高级网络运营阶段电信运营商争夺的主要阵地，集团通策略来优化与客户的关系。
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    当定位于不同的客户、不同的营销渠道、不同的产品和效劳时，营销投资回报率经常会有较大差异。要保证营销投资回报，就需要理解客户的生命周期价值，根据不同的客户价值来优化并控制产品与效劳的提供本钱，加强营销风险管理能力。企业应当根据客户为企业带来的利润上下，提供与其价值相对等的效劳，并通过效劳营销来提升客户的收益奉献水平和利润奉献率。
   
    营销流程是依据营销目标而建立的，不同的目标有其对应的流程。关键的问题是，流程的每一个环节与步骤的设置应与目标的实现相匹配。这就要求我们必须围绕这一目标，查找、分析流程中的薄弱环节，并加以有效的改良。
  营销策略的侧重点
   
    要想取得集团营销工作的成功，首先必须解决的问题是运营商进行集团营销的目标是什么。这个问题得不到解决，集团营销工作就会成为无的之矢，花费了大量的营销本钱，得到的结果对企业却没有太大价值。
    从外表上看，集团营销的目标是销售产品，客户签订协议，使用了集团产品或者产品组合，就应该算作销售成功。但实际上，以这种产品经济理念为出发点很难到达理想的销售效果。产品经济是传统的经济形式，其特点是产品是有形的、标准化的，供应的方法是生产后库存直至销售，要想突出产品，必须使自己的产品具有与众不同的特色。在产品开发的初级阶段，市场尚未成熟，用户需求比拟简单，这种经济形式是能够满足用户需求的。但随着市场竞争的加剧，各个厂商投入产品开发的力量相差无几，产品之间的功能差距和技术差距日益减小，此时价格就成为非常重要的因素，价格战随即出现。与此同时，整个产业在市场的调节之下逐步进入微利时代。
   
    销售目标确定后，接下来应该有一个标准且具有弹性的销售流程。一般而言，由于集团信息化解决方案具有特殊性，单一部门或者单一组织很难完成整个销售过程。如何建立一个高效可靠的销售流程，保证各个部门之间责任明确，接口顺畅，是销售成功的一个重要因素。
    以市场为核心，围绕客户需求，充分考虑竞争对手制订标准化销售流程，是我们建议的方式。
   〔1〕以市场为核心，意味着与客户最接近的市场营销部门具有充分的资源调度权利。从发现商业时机、分析商业时机、制订和实施营销策略，直至后续效劳跟踪等整个销售全过程，市场部门都有权利调动。以市场为核心并不意味着完全依赖于市场部门，而是指洞悉市场开展变化的情况，依照市场的客观规律进行运作。
   〔2〕围绕客户需求，是指树立客户需求分析专家的形象，在整个销售过程中关注客户需求，但并不拘泥于客户提出的需求。
   〔3〕因为客户不是专家，在很多情况下他们甚至不了解真正需要的是什么。在这种情况下，客户往往会把他们最能够直接体验到的东西当作自己的需求，例如价格、产品的外观等等。因此，引导客户发现真正的需求，甚至培育和管理客户需求是“围绕客户需求〞正确的内涵。