文档介绍：娃哈哈公司销售人员管理研究
班级市场营销 111 班学号 1138070133 姓名黄燕得分
摘要：娃哈哈股份有限责任公司目前正处于企业发展的平和期，在这一转售人员管理中存在的问题分析
随着娃哈哈公司的的发展，销售队伍不断壮大，在管理机制不够健全的情况
下，对于销售人员的管理目前主要存在管理制度和激励以及销售人员目标。任务
等方面的问题：
，日常管理松散
由于公司在销售人员管理方面没有一套完整的管理体系，目前的管理基本上
都是依靠各地分公司经理按照自己对工作的要求和管理风格对当地的销售人员
进行管理，总送死没有明确的管理指标，因此销售人员在日常的销售过程中，表
现出目标性不强导致销售不利，不能做更好的目标分解，使得管理者不能更好的
管理销售人员。

现有的公司业绩考核中只有利润额和应收款两个财务指标。利润和应收款都
是对结果的考核，而没有对过程的考核。这样很有可能造成放羊式管理，致使销
售人员纪律涣散、团队精神差。

尽管在同一组织甚至同一部门，销售人员之间需要是不同的。这个销售人员
的物质需要多一些精神需要少一些，而另外一个销售人员可能就出现相反的情
况。不能采用同一的激励方法去激励不同的销售人员。
4 娃哈哈（湖州分公司）销售人员有效管理的目的
销售是一个极具创新与挑战的工作，销售人员有着广泛的社会联系，接触社
会上各类人物，性格上不安分因素高于从事其他工作的人员。因而，销售人员管
理一直是企业销售管理中的一个难点。销售管理是从市场营销计划的制定开始，
销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场营
销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管
理。在日趋恶劣的市场环境中，公司是否能够不断地提高销售业绩，使得公司
能够顽强地生存下午，并实现进一步持续、稳定的发展，取决于销售队伍的素质，
更取决于销售队伍的积极性和创造性。
销售人员管理的任务
。在销售过程中，善于发现新的客户，扩大市场销售范围，
并通过采取积极有效的措施巩固老客户，保持与客户之间的较长久的正常交易关
系。
。对销售业务的全过程，包括销售人员的工作过程和货
物、资金的流通过程实施监督和检查，防止出现偏差和漏洞，最大限度地规避由
各种内部和外部原因引起的营销风险。
。通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作
业绩的正确评价，调动其工作积极性、主动性和创造性，发挥出最大的潜力和智
慧，形成一种良好的工作气氛。
。通过良好的销售、服务、咨询等，在顾客和公
众中树立良好的企业形象和较高的声誉。
，为企业经营提出建议。销售人员在推销产品的过程中，