文档介绍：花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。
二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
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一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
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方法：定性和定量考评
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定性分析表
考评原因
定性分析指标
权重
企业政策
企业政策及策略执行情况
重视支持程度
在代理品种中对我方产品重视程度
人际关系
与我方市场代表以及二、三级分销商关系
对企业评价
对企业及市场策略评价
商品陈列
对产品在主要卖场货架、排面、堆头陈列
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定量分析表
考评原因
定量分析指标
权重
销售额
销售额月、季度、年增加情况
销售额比率
我方产品销售额在全部代理销售额中比重变动情况
货款回收
铺底货款变动、回款率
商品库存
从库存变动与销售报表分析判断销售真实性
授信额度
授信额度变动与销售额比较等
企业要依据自己特点，对以上项目主要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优异，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低项目进行分析、查找原因，并尽快沟通处理。
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二、货款风险管理
1、管好关键：
一是给经销商合理铺底货或者授信额度。
二是经过销售报表定时检核授信额度，防范风险 。
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2、授信额度测算
依据经销商能覆盖到终端数量和规模， 核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货数量，明确该市场经销商铺货量，经销商额度确定后必须按协议执行，经过此方法确定授信额度经销商普通无可厚非。
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3、销售报表利用
据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期不一样，确定经销商授信额度改变。 市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户铺货量增加，经销商授信额度就应对应扩大……经理必须掌握经销商产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定协议，建立销售周、月报表制度，及时了解销售动态。
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三、经销商巩固管理
经销商巩固流程图
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第三部分：渠道整合（重组）标准与步骤
尽可能不选省级总经销和总代理：能够按照地级市或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为何？怎样做？
各种模式共存标准。
适当标准：没有最好渠道，只有最适当通路，适合自己才是最好。
在渠道建设过程中，开始就重视渠道调查与分析，竞争对手分析等有效伎俩，找到最适合于本企业渠道模式，为稳定销售通路打下基础。
大小、全部制、人员、模式（医院、OTC、市场）
1、现阶段营销渠道模式选择标准
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2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
有一定实力：资金、设备、人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。
有一定适合自己产品下线网络和相同水平经销商良好关系。
合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。不然“强扭瓜不甜”。
什么是“适当”：三大条件
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3：渠道整合（重组）步骤
详细调研、确定模式：每个市场都要依据实际情况拿出符合企业整体渠道变革策略分销渠道变革方案
充分宣导，描述前景：利用各种伎俩宣传、沟通、以大成共识。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时依据出现新情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前充分调研
1、现有渠道SWOT分析
2、渠道整合对目标销售量完成影响大小
3、渠道主要组员对之一渠道整合可能采取
态度分析。
4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
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（二）、渠道调研方法
1、发放调研问卷。
2、电话沟通。
3、找经销商中自己熟悉朋友了解。
4、业内人事咨询业务经理调研。
5、 直接登门造访，开诚布公进行商洽，取得其提供信息。
6、 以其它身份和经销商进行接触，从侧面了解他