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瑞商网数据分析培训总结
●绩效管理、拦截、改良
1、绩效管理与拦截营销
〔1〕绩效目标实现：对于门店来说，要实现绩效目标，首先提高销售。
销售额上升：客流量：来客人数
客单价：平均每个顾客加以改良管理方法或绩效考核
用数据验证结果效果如何
门店运营分析
常用分析方法
占比分析法占比、比重
变化率分析法同比、环比〔与往年同期、比上月〕
趋势分析法曲线
排序分析法
参考值分析法标准比照
比照分析法通过比较来判断数据是否合理；
二、营运分析的主要方向
1、商品结构：高中低价格、品类占比、重点品种占比—销售金额、品种数
*动销率大于85%，说明品规数量少，应控制在70%—80%
建议品种数：200平米，中西成药在3500—不包含饮片、保健品
2、顾客构成：销售的主要群体—年龄段划分
3、职工表现：根据不同情况加强店员教育，商品组合营销方案
4、门店运营趋势分析
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5、存货控制：库存
6、供给链：货源

三、商品结构分析与合理请货〔补充、淘汰〕
1、商品结构分析
〔1〕商品结构表
〔2〕确定补充方向
2、商品明细分析
〔1〕商品明细表
〔2〕商品明细表与总部明细表比较
〔3〕确定补充品种明细
3、淘汰商品方法
〔1〕商品综合排名指数：销售数量、客流量、进销毛利
〔2〕淘汰商品明细确定
综合排名自定义公式：
r[0]c[-1]*+ r[0]c[-3]*+ r[0]c[-5]*+ r[0]c[-7]*
重点品种占比公式：
r[0]c[-1]/(r[0]c[-1]+r[0]c[-2])
●重点品种陈列与存货分析
1、重点品种销售陈列管理
陈列调整
关联销售话术
2、重点品种的库存管理
〔1〕重点品种管理要求：铺货率100%，动销率100%，缺货率<1%
*采购依据动销率判断重点品种是否合理
〔2〕重点品种存销比分析及库存控制方向
库存金额/销售金额=存销比<
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3、对低毛利商品销售陈列
陈列要求：低毛利商品搭配高毛利商品陈列二个夹一个低毛利
关联销售：强关联商品销售笔数占比占低毛利商品销售笔数10%以上〔购物蓝分析〕 10/100
●门店绩效目标确定和分解
1、绩效目标设定原则：smart原则
S明确性：用具体的语言清楚的说明要到达的行为标准，，目标不能定的模
棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。
如：a 增强客户意识，减少客户投诉、收银速度提升至正常标准
b 投诉率有3%减低到1%，标准2分钟
M 衡量性：就是指目标应该是明确的，而不是模糊的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。〔如销售任务〕
如果指定的目标没有方法衡量，就无法判断这个目标是否实现。
如：领导安排要对职工进行进一步的学****培训，“进一步”是一个既
不明确又不容易衡