文档介绍：建立长期竞争优势的 营销战略
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目 录
前 言：营销成功的关键在于战略成功
第一原则：集中力量——20/80法则
第二原则：找准焦点——增加短效果的事情！
20% vs 80%
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第二条原则
找准焦点——增加短缺元素
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钙
磷
钾
氮
150年前Liebig的发现
植物生长需要基本元素
只要基本元素具备，植物的生长是自动的
影响植物生长的是某一短缺元素
增加这个短缺元素能引发植物生长，缺少它即使再多增加其它元素也无效
短缺元素永远在变化之中
几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨肥料都大！
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“木桶原理”与短缺元素
影响植物生长的主要矛盾是某一短缺元素
木桶盛水的限量是由组成木桶的那块最短的木板所决定的
增加短缺元素以促进植物生长，换掉短木板以提升木桶的盛水量，这就是找准焦点——聚焦
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聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
大厦为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏；
为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子；
为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛；
为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫；
为什么这里的飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快；
为什么飞虫在这里繁殖的快？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖；
这又是为什么？尘埃本无别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳
光，形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床！
解决问题的结论是：?????????????????????????????????
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聚焦的杰作或典范： 杰尔逊纪念馆大厦“关上窗帘”的故事
关上窗帘！
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成功的营销要善于聚焦—— 找出“短缺元素”
机 构
增 员
训 练
产 品
服 务
士 气
管 理
… …
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只有找准焦点， 才能把力量发挥出来
集 中 力 量
击 中 要 害
向 深 处 发 展
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向深处（焦点）发展的意义
所有突破阻力的工具都是尖的
所有用来增加阻力的工具都是宽的
向宽处发展分散力量，增加阻力
向深处发展力量集中，增加领先机会
向深处发展能引起“连锁反应”——自动机制
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完美主义的陷阱
相信营销细节，而不知营销瓶颈（20/80）
把一件事情做得完美，而不是做正确事情
追求没有挑剔的眼前，而恰恰忽略了成功的未来
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10把长期聚焦的钥匙
1 焦点总是简单的
2 焦点总是容易记的
3 焦点总是强有力的
4 焦点总是革命性的
5 焦点意味着未来
6 焦点既对内也对外
7 不同单位有不同的焦点
8 焦点不会让所有人都满意
9 聚焦后要100%付诸行动
10 焦点不是永恒的
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第三条原则
寻求简单——简就是优
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优秀的企业都是寻求简单的典范
德国ALDI公司，年销售额500亿美元，其法宝只有两条原则：一是最低价格；二是有限商品
《读者》杂志，发行量400万份，没有记者、采访人员
麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和服务范围
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复杂化的陷阱
“问题的复杂性决定了解决问题方案的复杂化”
“复杂才能体现水平”
“复杂可以兼顾全面”——折衷的必要
“韩信用兵，多多益善”
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复 杂
简 单
大
小
谁想把营销做大，就必须做简单
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我们是否真正弄懂弄通了这个道理？
我们是否真正坚信了这个道理？
我们是否真正实践了这个理论？
简单
坚持
坚持
不简单
容易
不容易
关于简单、坚持、重复的话题
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业绩推动举例
业务员的业绩是怎样产生的？
业绩=工作日拜访量成交率件均保费
营业单位的业绩是怎样产生的？
业绩=人力工作日拜访量成交率件均保费
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管理下属举例
无论你的属下人数多少，差异多大，不外乎四种情况：
A 高意愿，低技能
B 低意愿，高技能
C 低意愿，低技能
D 高意愿，高技能
对症下药
区别情况
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怎样把营销做得简单化
营销哲学 —— 浅显明白，如提供客户财务风险的解决方案
营销目标 —— 简单明