文档介绍：3G体验式营销培训
2017年11月11日
课程目录
体验式营销概述
体验式营销六步规范
体验式营销流程图
销售演练及考核
一
二
三
四
一、体验式营销概述
“产品”是一个名词,而“体验”实际上是一个动词。
体验营销的本质就在于将关注的重点从传统的商品本身特性转移到消费者从事消费行为过程的一连串事件当中。“产品”是一个实体,而“体验”是一连串事件。
进店
离店
辨用户
抛优惠
做演示
多推介
免投诉
资料全
体验销售的行为模式
用户体验
创造过程
利用3G互动性强的业务特点以及3G业务优挖掘用户需求,吸引用户入网或参与合约计划
根据用户需求,
规范办理入网。
辨别用户类型,通过开放与封闭式的提问,接近用户。激发客户参与体验的兴趣。
针对智能终端用户进行特色软件预装,特色业务使用介绍。
引发兴趣
引导参与
激发共鸣
促进成交
业务推介
相关告知
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相关业务规则及售后服务提前告知,关怀用户。
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二、体验式营销六步执行规范
第一步:察言观色辨用户
第二步:根据爱好做演示
第三步:见机行事抛优惠
第四步:规范办理资料全
第五步:按需安装多推介
第六步:业务告知免投诉
第一步:察言观色辨客户
时尚人群
商务政企人士
社会大众
学生、刚步入职场的年轻工作族等人群。
衣着前卫、打扮以潮流、个性为主,喜欢佩戴各类首饰、爱听音乐,年龄大约在15-30岁左右。
普及型智能终端、iPhone、无线上网卡
企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群。
衣着举止稳重,较为正式,对商务类信息较为敏感,年龄约在30-50岁左右。
iPhone、乐Phone、战略终端、无线上网卡、社会版iphone
运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群。
各行各业的普通工作者,无特别明显的标志,对语音资费等比较敏感。
普及型智能终端、入门级战略终端、乐享3G
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察言观色辨客户—接近用户技巧
求教接近法
小姐,您的包包真时尚,在哪里买的?
小姐,您好!看您逛街累了,坐下来喝口水吧?
先生,听您口音,您是浙江人吧?我们是老乡呢!
好奇接近法
赞美接近法
关怀接近法
求同接近法
察言观色辨客户—演示练习
场景1:穿着时尚,20岁左右年轻人进店,四处张望。
场景2:在排队等待办理业务的中年人,无明显可识别特征。
场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门。
练习要求:
两位学员,一位扮演销售人员一位扮演顾客,选择场景
演示第一步:察言观色辨用户。培训师给予参考意见。
根据用户年龄、穿着、发型、手机型号、行为举止,判断目标用户群:时尚人群、商务政企人士、社会大众。
第二步:根据爱好做演示
第一步:察言观色辨用户
第二步:根据爱好做演示
第三步:见机行事抛优惠
第四步:规范办理资料全
第五步:按需安装多推介
第六步:业务告知免投诉
第二步:根据爱好做演示—规范化演示
通过对用户的初步判断、接近,了解用户的具体业务需求,并针对需求进行相应的业务演示。分为规范化演示业务以及针对性演示业务。
规范化
演示业务
一打
打可视电话
三浏览
浏览高速上网
二看
看手机电视
“先生(女士)!您好!联通3G业务有很多,我先给您介绍几个特色的业务:可视电话、手机电视和手机上网,可视电话可以在打电话的时候看到对方,手机电视可以用手机直接看中央电视台的节目,画面清晰流畅,手机上网速度快,不次于家里的宽带。”
营销脚本示例