文档介绍：服装终端促销技巧培训(一) ——促销及促销方式的运用
请把手机调整到震动位置或关闭;
请不要随意走动;
积极思考,主动参与;
你是学习的主人;
重在应用;
知道的是知识,
应用的是智慧。
有关“冷冬”促销,一位经销商说:“现在是‘营销’疲劳期,顾客对打折、买赠、
返券通通不感冒,就差白送了!”    
为什么会出现“营销”疲劳呢,常态的理解,人在吃多了或身心不适时会出
现味觉疲劳,不想吃。同理,顾客面对同质化严重的商品,一个模子刻出来的促
销手法也会感到消费疲劳。现在是物资过剩的年代,随便打开一个女人的衣橱都
会有两三年穿不过时的衣服,加上经济危机的影响,她为什么一定要把钱送到你
的手上呢?
新的历史时期有新的消费需求,关键在于我们是否切合时宜的抓住了顾客的消费
心理,进行到位的营销策划,说白了,就是你的营销是否能做到了顾客的心里,
吸引顾客踊跃参与。
今天我们来探讨这一话题。。。。。。
终端促销再认知
1、促销就是价格战——
促销不仅仅是价格战,更是价值战;
2、促销就是让顾客买便宜的商品——
促销不是让顾客买便宜的商品,
而是让顾客感觉占了便宜(独占性);
3、促销仅仅是营销部门的重点工作——
促销不仅仅是营销部门的重点工作,也是公司所有
部门的重点工作;
促销的定义
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩
大销售量的目的。
促销实质上是一种沟通活动(影响信息接受者态度和行为),它的本质就是沟通与
传播.
促销的特质有哪些:
一种暂时性、短期性的刺激活动,具有时间延伸而效应递减的规律性。促销通常是非循环性
的,投入在促销活动上的创意、时间、资金等,通常是不能重复使用的。
常用的促销手段有:
广告、人员推销、网络营销、营业推广(SP)和公共关系
促销目标
引入阶段(引起公众注意,增加对品牌的好感)
成长阶段(提升品牌形象,提升销售业绩)
成熟阶段(强化品牌形象,吸引潜在顾客)
衰退阶段(维持品牌形象,处理库存)
消费者(鼓励消费,刺激消费、增强品牌认识度)
中间商(鼓励多进货,促进销售商热情)
销售队伍(鼓励寻找潜在客户)
淡季(维持品牌形象,吸引消费者)
旺季(强化品牌形象)
旺前(营造消费气氛)
旺后(倾销库存,巩固品牌忠诚度)
节假日(营造气氛,提高流量,提高销售额)。
促销能做什么?
1、能够促使消费者作出风险的
购买决策(新商品促销);
2、促使消费费形成购买习惯;
3、促使消费者提前购买或批量
购买;
4、促销可以建立消费者忠诚;
5、促销能够为消费者带来
“心理利益”;
6、促销能够满足消费者的独占
心理;
YES!, I CAN
1、促销不能改变产品本身的
命运,只能加速产品本身或兴
或衰的命运;
2、促销不能改变销售的总体趋
势,但有可能掩盖销售整体趋
势的真相;
SORRY!, I CAN’T
促销商品的作用
1、提升客流量
2、提升客单价
3、创造现金流
4、提升毛利额
5、创造欢乐
6、体现店铺形象
7、保卫市场
促销活动的策划
合适的方式
合适的产品
合适的价格
合适的时间
合适的地点
合适的顾客
顾客的
需求
7Rs策略:
合适的服务
季节:春、夏、秋、冬
节日:
阳历节——
元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、
农历节——
春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节
外国节——
情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节
民族节——
开斋节、三月三
有节过节,没节造节
根据时间策划——合适的时间