文档介绍：分销商管理准则
▲管理应有情、有理、有利
1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。
2、掌握与分销商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。
▲客情关系是现实
1、真正尊重分销商。
2、长久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、确保分销商合理利益。.
分销商管理准则
▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用;授人以渔,可供终身之用)。.
1、指导支援经营管理。
2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。
3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。
分销商管理重点
▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。
▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。
1、产品
检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。
2、价格
价格是否是由厂家规定的统一价格。
3、渠道
渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。
4、广告
广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。
5、活动执行
各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。
分销商管理1234法则
一个中心
销售活动要以管理为中心
两个基本点(抓好两只队伍即业务代表和分销商队伍的建设)
三项原则
做市场就是建立销售网络;
帮助分销商赚钱;
做好终端市场建设。
·四个目标
销售量最大;
费用最低;
控制最强;
消费者最多;
地理位置:门面位置、经营区域
商业信誉:是否良好?
资金状况:可用于经营产品的资金及全部资产
运输能力:运力及用于运输产品的运力
人员:是否有固定业务人员、送货人员?
现有下线客户:客户的渠道、客户的多少?
仓储能力:面积及可用于存放产品的面积
经营产品:以哪些产品为主要经营产品
合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
分销商选择的主要考虑因素
分销商最想从你这得到什么?
你最想从分销商那得到什么?
有竞争力的产品
市场促销支持
人员支持
赢利空间
运输、服务支持
是否独家经营
资金及库存
合作关系
下属客户分销网络
卖出价格
运输、服务能力(车)
所经营的品牌
其实,大家想要的东西是对应的!
分销商管理
分销商的激励
激励分销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多的激励!
客户是否为我们产品的销售尽了力?
客户是否为分销体系的建设尽了力?
······
激励的方式
激励的操作形式;
荣誉;
联合促销;
帮经销商发展电脑管理系统;
公司参观、旅游、培训;
。。。。。。。。
分销商的激励
问题:什么情况下要调整分销商?
1、分销商无可挽回的财务危机;
2、分销商在可接受的时间内无法完成销量和渠道建设目标以致于影响全盘生意的进展;
3、分销商的合作态度极差,以致无法进行下一步工作
4、分销商与终端的冲突无法平衡
5、经营竞争品牌
分销商调整
分销商管理的难题与应对
情况行动
A、资金不足 1、帮助制定收款计划,协助加快客户回款周期
2、合理安排促销活动,加快货品及资金流转
3、多批次、少批量送货
4、设立专用资金
5、鼓励其集中资金于主要品牌,放弃无生命力的
产品
6、以私有资产作为抵押担保
7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保
8、把区域或渠道缩小,由另一个经销商做
9、加强/改善客情关系