区域市场开发与管理-ars战术.ppt

文档介绍：讨论题:拿破仑智胜联军(续)
区域市场开发与管理-ARS战略
---概念导入
ARS战术
ARS:Area Roller Sales
---是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
我公司经营的地域
我公司力量
地域细分,重点进攻

扩大战果


地域全局
通过有组织的努力,整合有限资源,才能超越竞争对手,才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。
有组织的努力四方面:
集中资源于关键区域与关键因素
系统的整体运作
强化过程控制
营销队伍的建设与管理
掌控终端而不是拥有终端
做市场的是我们---奥斯曼人
资源上不可能
擅用各种资源才强大
人与老虎、鲨鱼
提升客户关系价值
ARS战术的五大原则
集中原则
攻击弱者与薄弱环节原则
巩固要塞,强化地盘原则
控制大客户原则
未访问客户为零原则
ARS战术三个基本要素
有效出货
降低库存
降低运营费用
如何实现
提高有效出货
减少环节存货
控制运营费用
净利润
资金利润率
现金流量
关键
指标
提高有效出货
整理分销网络渠道
确定市场责任区域
分解目标业绩指标
制定工作任务计划
检查工作完成情况