区域市场开拓与渠道管理实务.ppt

文档介绍：区域市场开拓与渠道管理实务
第一单元区域市场开拓的策略框架
一、市场认知
1、了解需求
市场容量:总量、增量、趋势
市场容量的结构:层次、空间、时间
2、理解顾客
顾客结构:按多种标志分类
顾客特征:知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯
3、认清对手
竞争格局
竞争对手状况:长处、短处;策略组合
4、把握规律
市场集中度以及市场稳定度
竞争焦点和竞争规则
第一单元区域市场开拓的策略框架
二、目标确定
1、基本经营目标
销售量、销售额
利润
2、辅助经营目标
库存周转率
资金周转率
应收帐款比率
第一单元区域市场开拓的策略框架
3、其他市场管理目标
渠道数量及质量
顾客满意度
顾客结构
品牌认知度
4、内部管理目标
人员规模、结构
员工满意度
员工开发状况
流程化、规范化管理
第一单元区域市场开拓的策略框架
三、策略框架
1、产品的差异性
“价值”对比:与竞争对手
性价比状况
2、“拉力”和“推力”的组合
以何种“力”为主
两种“力”的结合
3、“卖点”和传播
主题以及传播方式
启动市场的传播