文档介绍：1、销售队伍组织结构
2、销售人员的角色
2、1ASR地区销售代表
当经销商没有销售经理时,你就是这个销售经理
当经销商没有业务经理时,你应该是这个经理的顾问
2、2RSS区域销售主任
经销商销售经理的经理,经销商的顾问
本地区销售队伍的领袖
公司对销售人员大期望
3、1公司对ASR的期望
成为具有专业嘉实多产品知识和专业水准的职业销售人员,并有能力担当经销商销售经理或销售经理的顾问
对市场、客户竞争对手有透彻的了解,并能据此作出销售预料及计划,对公司市场计划提出建议性的建议
具备销售管理能力,包括对经销商销售人员的培训、辅导、业务计划安排、处理日常工作等
具备专业销售技巧及客户管理能力,能熟练的运用网络手段、有效的实施销售管理系统
持有具权威性的上岗证书
2)销售业绩
在3年时间内个人所负责的销售区域的年销售量不低于400,000升,毛利不低于Rmb2,600,000元
每人每月所开发A级及B级新客户不少于己于人10家
每人负责至少2个区域
每月访客数至少128次
每月辅导天数至少8天
3、2公司对RSS的期望
成为具有高度洞察力和专业销售技巧并有能力管理经销商的嘉实多主管;对市场及竞争对手有透彻的了解并且具备收集资料分析资料的能力,并根据对数据的分析,对公司市场计划提出具有建设性的建议
能熟练的运用网络手段,有效的实施销售管理系统,并熟练的掌握与电子商务有关的技能
具备较高、熟练的表现管理能力,能有效的招聘、培训、辅导、激励销售人员,取得最好的销售业绩
具备销售计划、目标设定能力,并具备为达到所设定的目标和实施销售计划和行动的知识与经验
将被要求管理4—5个经销商,并且每年产出1,600K升的销量和人民币10,400K
—13K的毛利
销售人员的任务和职责
4、1ASR的职责
帮助经销商和DSR达成公司的销售/毛利目标
管理或协助管理经销商人员,并提高其工作表现,帮助经销商划分DSR工作区域,设定客户管理目标
培训与辅导
SMS的实施
正式培训和现场培训
辅导DSR
灌输嘉实多文化,价值观及行为标准
提高DSR工作表现
访客准备
—访客次序
—访客目的
—销售工具
每次访客应完成的工作
—铺面检查
—分析与决定
—销售
—跟进
—访客分析及文字工作
根据经销商的销售及库存情况,建议经销商及时向嘉实多定货
督促货车直销的执行,并协助促进销售的增长
开发和管理重要客户(A,B)级
设定客户发展管理的目标
设定行动计划
实施并达到目的
转交给经销商销售人员
定期跟进重要客户
设备投资
在区域内寻找并设定目标客户及目标销量
识别机会,提交建议申请书
获得批准后,负责合同的签署
协助实施投资过程
对以有投资的客户提供当地的支持,以保证运作良好
跟进被投资客户的表现,尽力完成合同销量
当地市场支持(店招和促销)
识别机会,提交建议
批准后负责实施及跟踪进程
反馈店制作后数量,尺寸及质量的情况
反馈促销的效用及客户大意见
协助经销商和经销商销售代表介绍新产品,促销等市场活动等,并就实施步骤辅以相应的培训
执行公司的个项市场推广计划,并提出反馈意见建议
CCMC/CMMC
全国性促销及当地促销
研讨会
新产品的推广
对价格(包括批发价,零售价)、冲货的监督、管理,ASR担负主要责任
发现问题,核实事实
必要时审查冲货经销商的出货情况、单据,并向经销商提出口头警告
必要时协助调查人员,获得被冲货证据
如口头警告未果则书面汇报告给区域销售主任或销售经理
建立与客户的良好关系并在必要时解决问题
建立与保持嘉实多形象
建立和维持与客户的关系
亲自拜访重要客户
在必要时协助经销商销售人员解决困难(包括收过期货款)
10) 反馈市场信息、打假情况及竞争对手的信息(包括促销、新产品、市场活动、产品价格、投资厂等)
4、2 RSS的职责
在其所管理的地区达到销量/毛利目标
管理及发展经销商,并保持嘉实多的价值观与标准能体现在所有的经营活动中
帮助建立与监督工作标准的执行
业务计划的执行
协助建立对经销商内部人员的管理模式
反馈具有建设性的建议给经销商
根据系统数据的分析设定行动计划
灌输嘉实多价值观与公司文化,以提高经销商队伍在市场
体现的嘉实多形象与知名度大能力
负责协调经销商与嘉实多各种合同、协议的准备、签署、
补充和继续等事宜
向经销商阐述嘉实多的政策,并确认其忆理角和执行
与经销商发展经理共同工作,协助本区内新经销商的发展
规律性的月度访问并与经销商进行月度业务回顾
工作表现的回顾并设定进一步的计划
—销售量
—产品销