文档介绍：
第二章 销售规划管理
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精选课件
目录
渠道模式类型
设计销售渠道系统
渠道整合
2
精选课件
渠道模式类型
传统分销渠道模式
垂直分销渠道模式
管理式分销系统
公司式分销系统
契约费者规模和分布
渠道中间环节的发展水平
企业的资金和物流能力
企业的管理能力和与中间商的谈判力量
市场准入成本和维护成本
竞争对手的策略
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精选课件
设计渠道长度练习
结合前面的练习的结果与分销层级策略，制定一个分销结构模式
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精选课件
提示
企业
零售终端渠道
目标消费群
企业
？？
批发渠道
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精选课件
可乐渠道结构模式（参考）
大卖场
社区连锁
杂货店
省会城市市区（办事处）
中型商超
地区/县级经销商
AAA可乐销售部
餐饮渠道
学校渠道
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精选课件
5、设计渠道宽度
独占式分销策略
选择式分销策略
密集分销策略
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精选课件
独占式分销策略
指在限定区域选一家分销商或经销商的分销策略
优点：
企业的营运简便、成本低
与客户建立战略伙伴关系
缺点：
对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里
缺乏竞争，经销商可能动力不足
深度市场开发可能受限
销售任务压在一个客户上，缺乏分担
经销商可能提出过分要求
让利空间一般较大
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精选课件
选择式分销策略
指在区域市场所有目标客户中选择符合要求的有限数量的分销商或零售商作为客户。
优点：
扩大了承担销量和市场开发的范围
经销商可以获得较高利润，积极性较高
容易管理和控制
弱点：
客户较小，单个客户销售承担能力低
留下了较大的渠道空间给竞争对手
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精选课件
密集分销策略
指选择尽可能多的分销商或零售商销售产品的方式，俗称“遍地开花”
优点：
客户数量多，销售任务分担机会多，短期上量快
快速覆盖市场，覆盖面广
厂家取舍容易，容易取得强势地位
弱点：
客户不大，单位销售能力低
客户间竞争激烈，容易窜货与杀价
管理与控制复杂
客户流动性强
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精选课件
设计渠道宽度的考虑因素
产品目标消费群的规模与分布
产品的专业化程度
产品销售渠道的客户数量与成熟度
产品的生命周期
中间商的能力
企业的经济、分销与管理能力
市场拓展和销量的压力大小
竞争对手的策略
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精选课件
设计渠道宽度练习
讨论以下产品适合采取什么样的渠道宽度策略，说明理由：
可乐饮料
品牌电脑
国际品牌运动服装
汽车
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精选课件
6、设计渠道广度
选择多少渠道进行产品分销
主要分为单一渠道和多渠道策略
多渠道策略又分为三种方式：
集中型组合：多种渠道面对同一目标市场
选择型组合：多条渠道各自面对不同的目标市场
混合型组合：两者混用
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精选课件
设计渠道广度练习
讨论以下产品适合采取什么样的渠道广度策略，说明理由：
可乐饮料
品牌电脑
国际品牌运动服装
汽车
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精选课件
7、渠道中厂商角色定位
指与分销环节中各类型的客户与厂家建立何种合作关系的策略
关系构成
谁对区域市场的客户拓展具有决策权
谁负责获取订单、送货、收款？
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精选课件
厂商角色定位的重要性
对和客户的交易条款有影响
对销售组织架构和人员配置有影响
对市场拓展与管理水平有影响
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精选课件
厂商角色定位的类型
厂家主导
直销（到消费者）
直接分销（到终端渠道）
批发协作
经销商主导
买断经销
指导分销
对等合作
合作分销
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精选课件
厂商角色定位考虑因素
产品的生命周期
终端渠道的构成
目标渠道的重要程度
企业的经济、分销和管理能力
中间商的能力
市场目标、销售目标以及对市场管理水平的要求
竞争对手策略
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精选课件
厂商角色定位练习
讨论以下产品适合采取什么样的厂商角色定位策略，说明理由：
可乐饮料
品牌电脑
国际品牌运动服装
汽车
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精选课件
设计渠道系统总结
上述各个渠道策略并不能单独形成分销方案，必须全面考虑
将各种策略进行组合，根据不同产品、不同渠道、不同地域可以采取一种或多种策略及子策略
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精选课件
设计销售渠道系统回顾
选择目标渠道
选择目标区域市场
制定产品分销目标
设计渠道长度
设计渠道宽度
设计渠道广度
厂商角色定位
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精选课件
作业
制定一个前述可乐产品的渠道方案，并说明理由
采用文字、图表相结合的方式表达，注意各种策略的复合使用
作业完成时间：1周，做成PPT格式，下周带来课堂
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精选课件
作业内容与格式
目标渠道选择策略
区域市场选择策略
产