文档介绍：普通高等院校经济管理类“十一五”应用型规划教材
第8章
促销策略
引言
促销是促进销售的简称,是指企业运用各种手段,沟通生产者与顾客之间的生产和消费信息,掌握顾客的需求和偏好,激发其欲望和兴趣,满足顾客的需要,达到推销商品、劳务或品牌形象,促进顾客购买行为的一种营销活动。促销的方式包括人员推销和非人员推销两种,非人员推销又包括广告、公共关系和营业推广三种具体形式。
目录
案例引导:善听与善辩
促销组合
人员推销
广告宣传
其他促销策略
实训10:企业促销组合策划实训
实训引导8:促销中应注意的的问题
学习目标

、特点及选择

重点难点

、特点及灵活应用
案例引导——善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员,他曾在一年内推销出1425辆汽车。然而,这么一位出色的推销员,却有一次难忘的失败教训。
第一,倾听顾客的话实在太重要了。
第二,推销商品之前,要把自己推销出去。
促销组合

所谓促销组合,是一种组织促销活动的策略思路,主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统,使企业的全部促销活动互相配合、协调一致,最大限度地发挥整体效果,从而顺利实现企业目标。

:在促销组合中处于主力地位,旨在通知和说服消费者购买企业产品的人员沟通,着眼于信息的双向沟通和面对面的情感交流。
:广告是一种通过大众媒体与有选择的受众进行信息交流,付费的,非人员的信息沟通。
3. 公共关系:企业运用传播与沟通手段,使自己与公众相互理解、相互适应,为促进企业目标的实现而进行的一种有组织的管理活动。
:为刺激顾客需求,鼓励购买行为而采取的各种促销形式。

消费品、工业品、小规模的本地市场应以人员推销为主;大规模的市场则宜以广告为主,市场相对集中的,可采用人员推销;反之,宜选择广告、营业推广等。
2.“推动”与“拉引”的促销总策略
推动策略是企业通过促销努力,将产品由生产商推销给批发商,批发商转而向零售商、零售商转而向消费者推销产品的一种链式系统。
拉引策略是企业通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象,使消费者产生需求,并向零售商购买,零售商转而向批发商、批发商又转而向生产商订货的这样一种方向性的链式系统。
对于任何一个企业,都不会采用单一的拉式或推式策略,而是两种策略并用,但要根据具体情况突出重点。