文档介绍：第二讲销售计划管理
遵化市钟馗实业公司转变营销机制
案例讨论
试从销售计划管理的角度分析钟馗公司销售效益提高的原因,并根据现代销售目标管理原理指出钟馗公司在销售管理上能否进一步改进?怎样改进?
理解销售管理的内容、程序和方法
学会使用销售预测的方法
理解销售配额与预算的作用
掌握如何使用配额与预算进行销售费用控制
企业销售能否达到销售目标,取决于如何进行销售-------销售计划。销售计划是企业营销战略管理的最终体现。好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。
企业个层次目标体系与关系
公司目标
其他部门目标
营销目标
销售目标
其他营销目标
销售区域目标
销售人员目标
销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。即:依据销售预测、设定销售目标,编制销售配额和销售预算
一销售目标管理
销售目标管理(SBO)的具体体现就是销售经理制定销售目标,安排销售进度,将目标额分配到各销售区域、销售个人,然后协助其完成任务。最后,对销售人员的销售成果加以评估与考核。
一般来讲,企业的销售目标应包括以下几方面的内容。
(一)销售额指标
(二)销售费用的估计
(三)利润目标
(四)销售活动目标
销售目标制定的程序与方法
需求预测
销售预测
销售计划
销售目标
分配销售目标
产
品
地
域
部
门
推
销
员
顾
客
时
间
实施销售计划
销售计划的评估
搜集市场信息
进行需求分析和销售预测
制定和选择销售策略
确定销售目标
制定具体销售方案
执行销售方案
销售评估与控制
步骤
销售目标值得确定方法
销售目标值往往是在销售预测的基础上,结合本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况及企业的现状来制定的。
确定销售收人目标是决定整个企业的销售目标的核心。因此,在确定销售目标时应首先确定销售收入目标。