文档介绍：第六章
房地产营销渠道策略
主要内容
第一节房地产主要营销渠道
第二节房地产代理商选择的方法和步骤
第三节房地产展会销售
第四节房地产拍卖销售
第一节房地产主要营销渠道
房地产主要有两种营销渠道:委托代理、自产自销
一、自产自销的优点
,掌握客户需求。
。在销售处售楼,一是卖楼,二是卖服务。
。
。这笔开支虽然不多,但可以克服消费者的心理障碍,为消费者省钱。
二、中介代理商销售优点

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案,拥有训练有素的营销人员。

代理公司由于不仅经手的楼盘较多,而且对不同区域、不同项目有各自的优势,尤其对市场供求关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有专业性,与自销相比,能很快找到市场需求切入点、摸索时间短。
三、房地产营销渠道选择方法
一般认为适合自产自销的房地产项目及企业应具备以下条件:

(1)公司拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员;
(2)公司拥有足够的熟悉市场供求变化、消费心理变化、业务熟练的销售人员;
(3)公司拥有能根据销售变化调整广告创意、进行媒体整合的专业人员;

(4)公司拥有能够根据营销战略,实施相应公关促销活动或根据销售变化实时销售控制的组织人员;
(5)公司具备或者可以在短时期内建立起一个客户网络的能力;
(6)公司决议长期从事房地产经营,有意成立销售部,参与整个项目策划和销售。这样一个项目完成后,发展商便可以拥有一支初步成熟的销售队伍。

(1)所开发的项目属于定向开发,有较明确的销售对象;
(2)开发商所开发的项目迎合市场需求,受到置业者追捧,并且房市上扬;
(3)楼盘所在地市场竞争不是很激烈
如果开发商具备上述条件,则可以采取自产自销的策略。如果缺少这方面的人才和渠道而勉强自销,很难达到预期的销售目标,因此必须采取专业代理的方式。
第二节房地产代理商选择的方法和步骤
一、房地产企业选择代理商的标准
二、选择代理公司的最优流程设计