文档介绍：朗斯中国. 同步欧洲
经销商开发与管理
朗斯中国. 同步欧洲
目录
第一部分----- 厂商关系
第二部分----- 选择新经销商
第三部分----- 拜访老经销商
朗斯中国. 同步欧洲
第一部分厂商关系
朗斯中国. 同步欧洲
a、资金风险;
——先赊货,后付低价格,高返利
——单次进货量少,回转快
——随时可以退、换货。
b、更大的独家经销权;
——签独家经销权的时间越长越好;
——独家经销的地盘越大越好。
c、更多的支持;
——厂家更多的人力投入。
——更多的推广费、广告、促销支持、装修费、返利;
1、经销商最想要什么?
一、厂商关系分析
朗斯中国. 同步欧洲
d、更好的服务;
——产品质量没问题,出现客户投诉厂家及时出面处理。
——及时的送货、老产品调换、运输破损有赔偿。
e、其他;
——厂家给经销商更多的培训辅导。
——品牌力强,经销商有面子。
——产品能弥补经销商现经营产品线的不足
…………
朗斯中国. 同步欧洲
2、厂家最想做的是什么?
a、降低厂家成本;
——先付款、后提货。
——多打款、多进货。
——按厂家价格执行,不得任意调价。
——最好整车进货。
——单一型号进货数量大。
——产品销售和库存管理细致,尽量别出现退换货。
b 、更专注的投入;
——只专心做我这一品牌。
朗斯中国. 同步欧洲
c、更大的市场推广力;
——经销商最好有成熟的网络,充足的人力、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。
d、更好的配合力度;
——经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。
——不窜货、不抱怨、认真执行厂家的促销方案……。
朗斯中国. 同步欧洲
3、如上对比可以很清楚看到,厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体,实际上很多根本利益是矛盾的。
eg:
——厂家想先款后货,经销商想先货后款;
——厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销;
——厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润
朗斯中国. 同步欧洲
4、也正是因为这种种利益上的冲突,厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景
■经销商常会给厂家带来很多负面影响。
——拿着独家经销权,却不“经销独家”,对本品关注度不够,甚至“假意经销”,拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。
——冲货、截流各种费用。
——只做畅销高利润产品(陶瓷件),不上其它配套产品。
——人力、物力、资金不足,制约厂家市场发展;不备充足的库存,怕压资金。
——渠道反控在经销商手中,经销商挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求……
朗斯中国. 同步欧洲
——爆仓:厂方业务人员给经销商压货过多,老产品又无法退换;
——断货:经销商辛辛苦苦做市场,正当工程有大单、专卖店零售销势上升的时间,厂家断货导致利润损失、丧失信誉等。
——价格损失:厂价下降造成经销商库存产品贬值;厂家市场控制不力,冲货泛滥造成价格倒挂,库存产品贬值;
■同样,厂家的违规操作也常常伤害经销商。