文档介绍：销售回款培训资料
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
。
。
,经不起经销商的软磨硬缠。
不回款的严重后果
供销售回款培训资料
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
。
。
,经不起经销商的软磨硬缠。
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候〞。
营销员“赔了夫人又折兵〞。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
四种态度
0 回款重要性
销货重要性
销 货主导型
战 略导向型
消 极导向型
回 款主导型
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并缺乏取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
处理回款问题的原那么
坚决不移地奉行
现款现货
的原那么
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。
2．给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的效劳质量。
4．重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化 。
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。
这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购置，让步步高成为畅销的强势品牌。
提高对经销商的效劳质量
产品性能不稳定，质量不过关，售后效劳落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。
努力向客户提供一流的产品、一流的效劳、老实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时觉察客户的异动。如:
延迟约定的付款期限、进货额突然减少
销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、鼓励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。
回款技巧1：理直气壮
必须要有坚决的信念。
一个人在催收货款时，假设能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，那么会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方〔第三方〕购置，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
假设非要铺货，不管是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
回款技巧4：事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否那么客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他应酬太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。
如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
回款技巧8：以牙还牙
假设对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。
假设对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响