酒店市场营销策略.ppt

文档介绍：二. 饭店营销管理任务与技巧
1
1. 饭店市场营销管理的任务
2
饭店市场营销管理的任务
市场营销管理的任务,就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。


市场营销管理的实质就是需求管理。
3
市场状态营销任务
缺乏需求刺激性营销( StimulatingMarketing)
潜在需求开发性营销(Developing Marketing)
衰退需求再生性营销(Remarketing)
波动需求平衡性营销(Synchronmarketing)
饱和需求维持性营销(Maintenance Marketing)
过度需求降低性营销(De- marketing)
有害需求抵制性营销(Containment Marketing)
否定需求扭转性营销(Conversion Marketing)
4
2. 饭店营销管理过程与技巧
5
了解客户需求和欲望
售前准备
建立和谐
营销活动的必要条件
激发兴趣
营销活动成功的一半
解答疑问
促进营销活动催化剂
引发购买欲
实现营销目标的关键
完成交易
趁热打铁, 付诸行动
饭店营销过程与营销技巧
6
成功营销的秘诀法宝
充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求
建立和谐的氛围在于精心设计开场白
激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处
提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处
激发购买欲在于善用语言描绘,展示产品所带来的益处
完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由
7
销售前必须收集客户的资料
可以让营销人员少犯、不犯错误
能事前检验核定客户的资格,清楚了解客户是否
真正具备购买产品的能力
令营销活动有的放矢,事半功倍
能防止客户产生厌烦情绪
有利于增强营销人员的信心和勇气
能大力提高营销人员在营销中的竞争力
8
如何向顾客介绍产品知识
简明扼要
用语要通俗易懂
力求口语化
重点介绍产品的性能、作用
让顾客明白购买产品后能获得的好处
9
如何激发和维持顾客的兴趣
采用发问的方法
富有情趣
举行各种表演或示范活动
推荐产品注意分寸,千万不可吹嘘
始终保持真诚的态度
令客户感到不购买会是一大遗憾
心中要时时有顾客
选用与产品相关的简短故事作引子
对顾客感兴趣,多与顾客交流,包括他的晋升、兴趣、健康
10