文档介绍：-
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促成交易的十二种法
钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到*些优惠和好处吸引他们采取购置行为，如免一些费用等。
感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双名片、海报、说明书、模型等销售道具
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3、营造现场气氛，注意团队配合
对奖金制度不满
1、自我意识膨胀，不注意团队合作
2、奖金制度不合理
3、销售现场管理有误
1、强调团队合作和，鼓励共同进步
2、征求各意见制定合理的奖金制度
3、加强现场管理，防止人为不公
4、个别害群之马坚决予以去除
客户喜欢却迟迟不作决定
1、对产品不了解，想再作比拟
2、同时选中几套单位犹豫不决
3、想付订金但身边很少或没带
1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释
2、假设客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心
3、缩小客户选择围，肯定他的*项选择，以便及早下订签约
4、订金无论多少能付则付，客户便的话可以上门收取订金
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5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购置
下订后迟迟不来签约
1、想通过晚签约以拖延付款时间
2、事务繁忙，有意无意忘记了
3、对所订房屋又开场犹豫不决
1、下订时约定签约的时间和违反的法则
2、即时沟通联系，提醒签约时间
3、尽快签约，防止节外生枝
退订或退户
1、受其他楼盘或围人的影响犹豫不决
2、确实自己不喜欢
3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺
1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决
2、肯定客户选择，帮助排除干扰
3、按程序退房，各自承当违约责任
优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣
2、销售人员急于成交，暗示有折扣
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3、客户有打折****惯 1、立场坚决，坚持产品品质，坚持价格的合理性
2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间
3、大局部的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价
4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里
5、假设客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出
6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权
7、照顾享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传
客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户
2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词
2、给客户的报价或价目表应说明有效时间
3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足
4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为有不同折让 ，敬请谅解
5、态度要坚决但口气要委婉
订单填写错误 1、销售人员的操作错误
2、公司有关规定需要调整 1、格操作程序，加强业务训练
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2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改
3、想尽各种法立即解决，不能拖延
签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误
2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理式和付款式
3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承当的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规
2、兼顾双利益，以双赢策略签订条款细则
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协
4、在职责围研究条文修改的可能
5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承当违约责任
4、客户追踪
1〕、客户购置动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。
2〕、客户分类
无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括**、年龄、联系式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭构造、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要**，妥善保存，每进展业务分析。
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3〕、追踪
根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，假设追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。
追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的