深度分销.ppt

文档介绍：深度分销
翟盈铎
2010-09-20
目录
什么是深度分销
深度分销的意义
深度分销的内容
深度分销的核心
终端的定义
销售终端突围原则
终端的覆盖
终端的管理
什么是深度分销
深度分销又称为区域滚动销售(AreaRoller Sales,ARS)
---指通过有组织的地努力,提升客户关系价值以掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销的意义(讨论)
1、
2、
3、
4、
深度分销内容
营销计划的制定
库存管理
终端的覆盖
陈列管理
信用提供
促销的设计、执行
物流配送
货款回收
深度分销的核心
终端的覆盖
终端的管理
终端的定义
终端的含义
-----消费者接触的最后销售环节,终端的目的是把商品变成解决方案,最终把解决方案卖给有需要的客户。
销售终端突围原则
渠道创新
渠道创新
一、改造传统渠道
1、厂商疏散型紧密型
2、垄断经销商的培育
3、简单的契约管理
4、较长、混乱的网络扁平、垂直的网络
5、新型的物流配送(铺货、陈列、宣传、售后、品牌提升、维护)
渠道创新
二、调整渠道策略,推进渠道多元化
1、渠道细分
2、渠道专业
3、渠道创新