01-售前技能培 训-纲要.ppt

文档介绍：Presale Training
绿盟科技刘闻欢
2004-08-31
这是一门什么样的课程?
什么是Presale
Presale Skill的要求
PE技能学习与讨论
更深入的独立主题
从我们公司开始
金字塔原理
攻防技术基础
项目管理与软件工程基础
财务与成本核算基础
如何进行presentation
用图形和图表来进行表达
投标过程与注意事项
文档技能
Presale概述
项目成功的三个要素
商务价格
客户关系
技术
能力
项目成功
售前技术人员需要尽量提高技术方面的分数,弥补可能在另外两条边上的劣势,或者拉开和对手的差距
某些时候,PE还需要考虑客户关系和商务价格,来决定技术方向
Preslae做什么
Presales最重要的工作内容是让客户对你所在公司和技术有信心,并因此做出采购决策。
传递用户的需求/想法到实施和产品部门,帮助公司提高竞争力。
从商务的角度去考虑问题,和销售人员一起争取项目的成功。
正式合同签订前的工作都属于售前过程
PE的不同角色
在业务销售人员眼中,售前工程师扮演的是技术人员或技术专家的角色
在项目实施中的售后人员眼中,售前工程师是专注技术的销售人员
在用户眼中,工程师人员,是代表公司技术水平的技术专家。
在一个具体的售前技术支持活动中,售前工程师协调销售人员、用户、后期实施人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期实施过程屏蔽用户不合理的、给项目带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者
人人都是Presale
一个足球友谊赛上的故事
用户有时候不知道你的身份
交流随时随地都可能发生
每个公司员工在用户面前都代表公司形象
分数就是这样一点点加上去的
如何评价售前过程的质量
用最小的代价满足用户的需求,为公司带来最大的回报
售前、销售、售后能够充分沟通、通过团队做战能够获得项目的成功
最终项目的实施能够证明售前设计的正确性
Presale Skill