文档介绍：太原市烟草公司
品牌引进、退出管理实施细则（修订）
为进一步规范品牌引进、退出管理，为工业企业营造公平竞
争的市场环境，当好工业的“品牌保姆”，按照国家局《“按客户
订单组织货源”业务操作规范（修订）》要求和对品牌实施生命
周期管
其他品牌的影响及程度如何；品牌战略定位；建议试销时间和销
售目标；上市营销方案等。
⑥《新品牌引进可行性分析报告》上报公司领导审批。
⑦经公司领导审批通过的新品牌，由品牌管理科填写《新品
入网申请表》，由品牌管理科、营销中心、专卖内管科、工业企
业、市局领导签署意见后上报省公司相关部门审批。
⑧经省公司审批通过的新品牌进入试销阶段管理。
（三）新品牌试销管理流程
对试销期新品牌按照“百点销售”和“梯次推进”的原则进
行试销，新品试销期为6个月，具体管理标准和流程如下：
1、制定试销计划
新品牌进入试销阶段后，由品牌管理科协同工业企业、营销
中心共同制订详细的《新品试销计划书》，计划内容包括：试销
期内每月的目标销售量、同品类品牌市场中的目标份额、试销定
点零售客户数、定点投放标准、试销期拟采取的促销活动和策略
等。
2、试销计划审批
《新品试销计划书》报公司领导审批，审批通过后，由品牌
科具体组织，营销中心执行落实，进入实施阶段。
3、定点客户选取
《新品试销计划书》审批通过后由品牌管理科在当日下发营
销中心和四县/市营销部，由营销中心和四县/市营销部负责按照
计划书要求选择定点销售零售客户。具体标准和步骤为：
1）营销中心和四县/市在接到《新品牌试销计划书》后两
个工作日内组织客户经理确定定点客户名单并报品牌科备案。
2）定点客户必须符合下列条件：
▲经营规范、信誉良好；
▲有一定经营规模，销售辐射面较广，在区域市场具有代
表性；
▲店面形象好，具备较好的品牌陈列条件；
▲布局合理，避免过度集中；
▲扩大定点客户数范围要经分管领导批准后方可执行；
▲定点客户名单要征求工业企业的意见，工业企业提出意
见的由品牌科协调营销部门进行调整。
3）营销中心和四县/市不得随意增减定点客户。因客户销
售情况不好或存在违规行为需要撤消和更换定点户的，要在调换前将客户名单报品牌科备案。
4）品牌科在定点客户名单确定后要将名单报专卖内管科
备案。
4、定点客户货源供应管理
新品牌按照限量投放的原则，对定点客户进行定量供应，具体执行标准如下：
1）定点客户新品牌投放标准由品牌科、营销中心和工业
企业共同确定，营销中心要严格按照定点户投放标准实施货源投
放。
2）新品牌投放限量一般控制在5条/户之内，增加或减少
定点户投放限量必须上报分管领导审批通过后方可实施。大型商
场、连锁经营超市等特殊类型客户供应量需增加的，由营销中心
上报具体客户名单和增加原因。
5、定点客户服务管理
营销中心和四县/市负责对新品牌定点客户的整体监督管
理；定点客户日常服务管理由相应的客户经理负责；品牌科作好客户销售情况的跟踪调研，并根据调研结果提出服务改进意见。
具体执行标准和流程如下：
1）客户经理要做好品牌陈列指导，新品牌陈列必须在柜
台醒目位置。店面摆放要做到“三到”：“看得到、找得到、买得
到”。
2）客户经理在服务过程中要做好新品牌的销售引导，必
须使定点客户充分掌握新品牌的特点、卖点和目标消费群体，引
导客户作好品牌宣传。
3）客户经理要做好对客户销售情况的跟踪分析，对销售
情况不好，培育积极性不高的客户要及时调换。对违反新品牌零
售价格约定或存在二次批发等违规客户，客户经理要及时上报，
取消定点资格并及时调换客户。
4）客户调换要填写《新品牌定点客户调换申请表》，由营
销中心和四县/市签署意见，并报品牌科备案后执行。
5）品牌科要做好对新品牌市场运行和服务情况的跟踪调
研，对发现的客户经理服务不到位行为可向营销中心下达改进意
见，营销中心和四县/市对客户经理新品牌服务不到位行为要列
入当月考核。
6、试销期扩点管理
品牌科与工业企业根据期中评估分析结果，对销售良好的新
品可适度扩大定点试销范围。具体执行标准和流程如下：
1）品牌科根据评估结果，并与工业企业和营销中心共同
讨论，取得一致意见后，制定新品牌试销期扩点销售计划；
2）营销中心和四县市按照扩点计划，组织客户经理合理
选取扩点客户并将名单报品牌科备案。
3）试销扩点必须符合以下条件：
?销售呈稳定增长趋势，消费者认可度不断提高；
?零售客户订货保持稳定，定点户铺货稳定率达到95%以
上。铺货稳定率=（当月继续购进该商品零售客户数/上月零售
客户数）X100%；
?工业货源供应稳定，能够满足扩点需求。
7、