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顾问式流程
顾问式的九个流程都是围绕着顾客核心价值等式运作的，从客户进店的热情接待开始到
最后的售后关怀，都体现了顾问式的销售理念和销售技能，其中顾客核心价值等式是销
售顾问必须掌握的核心销售理念

价值等式
2 价值等式的应用
a) 当顾客进店看车的时侯，我们需要尽力激发顾客的需求，使顾客意
识到我们的产品和服务最令他满意
b) 每个流程所需的技能都是影响顾客做出购买决定的重要行为，当人
们对产品和服务的满足，才是驱使顾客购买的最本质的动机
c) 价格谈判在等式中的应用应尽量向顾客说明顾客所得到的价值，只
有当价值大于价格时，顾客购买的行为才会加快

下面我就来看看顾问式销售流程中每个技能是怎样实现价值等式的？

 接待客户

接待顾客是销售中的第一关，第一印象的好坏对于顾客做出购买决定有很大
的影响。而且是引导顾客进入舒适区的第一步，人们在和陌生人打交道时，刚开
始的几分钟都比较紧张，当人处于紧张状态时，人的心理处于一种相对防范的状
态，此时一般不愿主动和人搭理。顾客的需求也不会轻易和销售顾问讲，有时不
能很容易地把握顾客心中的真实想法。所以我们需要在这个环节给顾客造成一种
很轻松，很熟悉，同时又不会引起尴尬的局面。此时需要销售顾问主动，积极，
高兴的状态迎接顾客，最关键的还是说什么话来影响顾客的看法和感觉。
 接待流程行为技能
1. 主动接待
2. 自我介绍
3. 请教姓名
4. 建立关系
5. 征求意见（二选一技巧）
 接待流程剧本案例
顾客第一次看车……
销售：“先生/小姐，你好！欢迎光临别克品牌展厅，请问你是来看新车的还
是售后保养呢？
顾客：“我来看看车”
销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫张古
月，请问你怎么称呼？”
顾客：“我姓王”
3销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力
使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？”
如果顾客是第二次来看车，碰巧上次接待的销售顾问不在……
销售：“先生/小姐，你好！欢迎光临别克品牌展厅，请问有什么能帮到你呢？
顾客：“我来看看车”
销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售顾问，我叫 XXX，
请问你怎么称呼？”
顾客：“我姓王”
销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力
使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？”
顾客：“我上周二来过，当时是另一个销售顾问接待我的”
销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？”
顾客：“我不记得了”
销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任
何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和服务方面有什么
问题吗？”
顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售顾问也给我介绍了一下”
销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可
以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？”
顾客：